杭州普华公司是蜥蜴团队旗下，以经销医药保健品为主的营销公司。在渠道建设上，普华打破常规模式，通过几年来的精耕细作，在浙江省以杭州市的商场、超市、药店为中心，建立了以医药保健品为重点的销售渠道网络，成为许多厂商推广医药保健品时，建立样板市场的首选之地。
人脉为本 建立强势渠道
以人脉为本建立渠道，才是整正意义上的强势渠道。由于现在职能部门对终端的管理越来越严格，许多促销用的宣传品如展板、易拉宝、DM单等物料都不允许摆放，这大大降低产品在终端的促销效果。勉强能操作的，由于审批严格，时效性也越来越差；因此现阶段的渠道运作中 “人”（指营业员）的作用，相比其他终端推广方法具有不可比拟的优势。
要想多卖货，攻下营业员
许多消费者看了广告去终端买产品时，对产品购买大多数都是尝试性的。试想某位先生（女士）到终端后，虽然点名要买××产品，这时如果营业员说：“这个产品买的人很少，前天还有人不知什么原因退货呢？你不如看看其它的！如这个牌子买得人多，回头客不少，不信你试试。”假设你是那位消费者，听了这些话会作何想？是不是对原定的购买产品动摇了？
现在产品极其丰富，竞品多如牛毛，有时消费者去买东西，对着众多产品往往不知所措。买贵的怕上当，何况价格高的也未必产品就好；便宜的又怕质量不好，这时营业员就自然地成为咨询顾客的首选目标。可想而知，营业员对顾客影响有多大；因此普华公司在渠道运作上的理念就是：“要想多卖货，攻下营业员”。
终端不同，用人不同
在渠道的划分上，普华公司以营业员为标准。凡是有自己人员的地方，就作为掌控渠道；没有自己的营业员，通过激励等客情关系搞定的终端称为非掌控渠道。根据药店、超市、商场在市区的分布情况，首选20家重点终端，在杭州建立起自己的强势销售网络。
某商场在本地是一家效益好、规模大、知名度很高的终端，经过分析，在这样人人看好的地方，搞激励肯定效果不太理想。一是现在厂商都知道对营业员激励的重要性，你搞他也搞，结果是肥了营业员，销售上不去；二是如果被迫进行激励竞赛，那结果是竞争厂商两败俱伤。像这样的地方设专柜也不是好办法。因为普华成立之初经营品种单一，设专柜费用高，肯定划不来。还有现在商品分类管理陈列，单一品种设专柜肯定要与其它同类品种相隔一段距离；这样即使你有促销员，也拦截不了别人的产品；同时由于你的品种单独陈列出去，顾客也较难找到。
例如：终端减肥品都在减肥货架或货柜上陈列着，如果你经营的减肥品设了专柜，那顾客虽然来时可能抱着买你品种的想法，可一到减肥货柜，可能就被别的营业员把生意拉走了。经过这样分析，普华公司认为只有想办法，往减肥货柜里安插自己公司的人去做营业员才是上策。这样的想法，我想许多厂商都总有过；因为商场一般不愿意让厂商往里派人，勉强能操作的也顶多同意一两家而已。许多终端尤其是商场，营业员编制都有定额的，这些困难迫使许多厂商选择放弃。
开始时普华公司在当地无多少人脉，而派场内营业员是难度很大的工作，有时光靠花钱攻关也行不通。不但公司没那么多费用支持，而且如果钱花的太多也就不合算了，经营首要的是计算投入与产出。对此难题经几次碰钉子后，普华公司选择了“曲线救国”的策略，就是把公关对象从终端改为其他部门，如“工商，城管”等。这样对这些人员公关相对来说是比较容易的事，而商场有时也不得不买帐，毕竟和气生财。
在派人问题上，每个终端不同，普华公司针对不同情况各个击破。营业员派去后，不只销量马上提升，而且原来几乎不能做的，如DM单发放，产品陈列及物料的维护都由于有自己的人在，而较轻松搞定。由于你先把人派进去了，那后来者再要做，就要难上许多，这样派进的营业员就等于站在销售的制高点。
在人气不旺不值得派人的地方，如果铺了货就寻找兼职的营业员。选择时一定要先做详细得了解。首先看她有没有兼职其他厂商的产品，假如她兼了，就要看所兼品种是否是竟品；如果是那就找其对班或其他人来做。这样就可在一定程度上降低经销商相互提高促销费的恶性循环。经过不懈的努力，以“人”为中心的终端建设，成功为强势渠道的形成打下了坚实基础。
借信息平台 渠道“持续”强大
普华的渠道优势长时间持续的另一重要原因是整合了各种资源。蜥蜴团队是以上海福布斯营销策划公司为龙头的团队。由于有产品咨询策划这个信息平台，它为普华公司提供了许多渠道产品的信息，所以很容易就发挥了渠道的优势。上海福布斯在为许多企业的产品做策划，许多厂家做样板市场时，也愿意选其旗下的销售公司代理产品。这样不只提供了充足的产品而且其中许多是厂家的广告品种。试想有厂家的媒体推广优势，有上海公司的策划优势加上自己的渠道优势，产品怎会不畅销。反过来许多产品的畅销也使许多终端愿为普华公司提供方便，毕竟哪个终端老板、部门经理都需要业绩支撑。这种资源下形成的良形循环，是那些只会通过一些攻关方法开路的厂商不具备的。
2003年，由于“张大宁回春如意胶囊”、“同仁堂参茸三肾胶囊”，还有太极“补肾益寿”等产品大力度进行市场推广，使补肾市场又一次掀起购买高潮。这时蜥蜴团队接到天方药业的一个补肾品种，策划项目完成后，选择样板市场时，比较了全国的几个城市最后选择普华公司所在地杭州。
洗肠茶在全国几个省包括杭州在内热炒时，普华的渠道优势使和蜥蜴团队合作的吉林亚太集团的回春花通秘茶销量也快速动销起来。如果没有这种资源优势，也可能找到类似的品种，但肯定没有普华公司迅速，且成本低代价小。
单一的优势，生命力越来越短，迟早会被别人赶上超过。普华公司通过资源的整合才是渠道优势持续的根本原因。在这个模仿复制已被许多人看作真理的时代，创新带来的繁荣会迅速被模仿竞争击溃。只有整合建立的壁垒才是能成为您独享的优势。当然这种独享如果不思进取不能适时革新，迟早也会消失。
角度转换，渠道就是个“容器”
基本格局搭好后，由于普华公司所占据的一般都是商业圈内或主干道上的强势终端，所以普华公司公司操作的产品媒体宣传费用不大，销量却很好。但一段时间下来后发现销售额很高，纯利润却不是很多。主要原因是由于终端派人进行销售推进的费用不菲。另外经营品种单一，造成眼前有顾客却无产品可推；而且如果经营品牌的知名度不高，只靠终端进行推销，事实证明销售肯定是有限的。因此普华公司想利用自己的渠道优势，多做新产品的渠道经销商，不只降低风险还能增加利润。
如果把自己看作某个产品的代理商，那么视野只能在此产品的营销上打转。假如把渠道看作一个容器，比如“把渠道看做杯子”，那么许多品种就可以不断的灌进去。比如在保健品类除了现经营的一个减肥品外，象排毒类、润肠通便类、降脂降糖、免疫调节等许多的保健品都可以顺着渠倒进入终端。这样思考后，普华公司增加品种的工作就开展起来。羊胎素被大家炒火了，普华公司就寻找一家做羊胎素的合作，对方投广告普华公司做渠道。蜂胶被消费者认同了，那就引入蜂胶产品。不到一年的时间，先后与十几个厂家合作，普华公司一共做18个品种。由于都是顺渠道而下的产品，不仅降低终端费用而且大大提高经济效益，而且由于许多成功的合作，在圈内的知名度也很快提高，很多厂家都是慕名而来要求合作的。这些合作几乎无一点风险，渠道的优势，使一些厂商很情愿地让普华公司代销他们开发推广的新品。
上述方法并不是什么新招，许多人也曾做过这种尝试。可最后都因各种困难，有的浅尝辄止后放弃，有的因投入产出不成正比而进退两难。这里面的问题可以说每个厂家都不同。
比如：一位朋友做了个减肥品，费进心思把人派进了某个商场。开局是不错的，产品销量起的很快；可一段时间后销量就下来了。和营业员沟通后，营业员说问得人少，别人的产品都是认牢的，拉不过来。要求上点广告，生意好做一些。可广告做了几周以后虽然有点起色，可算下来越做越亏，就觉得广告不能再做了，他的销售一直维持在一个很低水平，陷入进退两难境地，最后都有些撑不下去了。后来发现他的营业员在猛劲地介绍别人的产品，然后诱导着消费者选择一个价格较高的产品，而对她自己的产品轻描淡写。由于别人不惜血本。自己的营业员已被别的厂家暗地收买了。
在竞争激烈的时代，做销售没有一劳永逸，必须时时警惕终端细微的变化。当然还有失败在产品上的，由于没有回头客，好不容易建立的渠道，渐渐没落等等。用同样的方法在做事，结果却大相径庭。这是值得许多人深思的地方。
蜥蜴团队是由多位来自市场一线的策划、销售和创意精英组成的医药保健品营销、策划团队。核心人物均出身于著名医药保健品企业。蜥蜴团队名字来自两个英语单词，即“C-Creative（创造性的）”和“E-Executive（可执行的）”。并以此为理念，多次成功打造影响整个行业的明星产品，包括：V26减肥沙淇晶（保健食品）、驱虫消食片（非处方药）、哈慈五行针（医疗器械）、清华清茶（保健食品）、珍视明滴眼液（非处方药）、智杞颗粒（处方药）等。
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