销售渠道是企业价值和资产的体现和延伸，目前企业间的市场竞争已经越来越多地表现在包括销售渠道在内的整个价值链的竞争。销售渠道是企业价值链中的主要环节，处于整个链条的关键位置，销售渠道质量的优劣，直接决定了企业市场竞争力的强弱。经销商作为销售渠道的拥有者、管理者，已经成为企业销售体系中极其重要的成员。
乳品企业在发展的过程中，都涉及到新市场的开拓工作，而经销商的开发和选择又是新市场开拓工作中面临的首要大事，笔者从事乳业营销工作多年，在数家乳品企业的营销工作过程中，参与、领导了许多新市场的开发工作，回顾、总结其中的得失和经验与教训，与广大业内人士进行交流。
选择经销商前，应当首先解决的几个问题：
1、收集、了解目标市场的概况
在确定开拓某个新市场时，首当其冲的就是要对目标市场的经济地理概况做全面、细致的掌握和了解。这方面的信息需要了解的有：人口规模、人均收入；消费形态和消费习惯，比如，当地消费者习惯于消费保鲜奶还是常温奶，通常每次的购买数量，对那些品项的乳制品有消费偏好，习惯于在那些销售渠道购买牛奶等；当地的商品流通渠道的发展状况，如商超渠道的发展现状，社区零售网点的发展现状和在整个流通领域中所处的地位，送奶上户渠道是否存在及发展情况，冷链系统的发展情况等；当地市场的竞争状况，是否有当地品牌存在，当地品牌的发展现状，外来品牌的数量及在目标市场的经营发展情况，如，竞品的产品品项、销售渠道的分布、常用的市场推广手段等；除此之外，还应该对目标市场的地理交通情况做详细了解，因为这关系到将来进入该市场的物流配送，而物流配送是乳品销售中极其重要关键环节。在对上述目标市场的经济地理概况进行了解分析后，还要大致对进入该市场的预期目标销售额和推广成本进行初步的预估，以便做到在选择经销商和与经销商进行谈判时，心中有数。
2、把握经销商的需求
经销商需求的当然是追求利润的最大化，可经销商关心的并不仅仅是利润。现在的经销商更关心企业如何保证自己合理利润目标的实现，也就是说，经销商更关心企业的市场运作策略和具体的推广手段，而不是一个看上去很大的价格差。经销商更为关注的是：企业的综合实力、企业产品力的强弱、企业的市场推广配合、付款方式、售后服务等。企业在与经销商接触时，要准确掌握经销商的实际需要，最好向对方提供可供借鉴的样板市场的经营情况，帮助经销商树立经营信心。
3、了解企业的资源
在与经销商接触前，企业应当对可向经销商提供哪些资源有清晰的认识，比如产品供应、价格体系、业务发展支持的内容、推广物资的支持、管理支持、销售奖励支持等。了解企业资源，一是力求全面展示企业的形象和实力，给经销商增加信心；二是避免向经销商轻易许诺，将来为此而发生纠纷，影响双方的合作。
4、制定经销商的选择标准
企业在选择经销商前，要制定出详细的经销商选择标准，利用制定的选择标准，来衡量、选择经销商。经销商的选择标准主要包括以下几方面的内容：是否能够遵循企业的经营方针，经销商的个人发展愿望怎样；是否具有一定的资金实力；自有销售网络的规模、质量和对网络掌控情况；现阶段经营情况的调查、了解；仓储和物流配送的能力；销售体系的组织架构和销售队伍的人员素质；经销商商业信用的评估等。
5、准备合作协议的框架
在与经销商进行接触前，企业要准备好与经销商谈判的合作协议框架，以争取在谈判中将经销商引入企业所期望的合作模式中，占据谈判的主动权。合作协议框架的主要内容应包括以下这些方面：销售区域的界定范围、合作协议的有效期、销售量指标、经销商的责任、义务（如提供销售和存货信息，遵守企业的价格体系，执行企业的销售政策等）、市场推广支持方式、货款支付条件、违约的处罚措施等。
以上是在选择经销商和与经销商进行谈判前需要做的准备工作，只有前期的准备工作细致、充分，才能提高选择经销商的准确率和谈判的成功率。
在经销商的选择工作中，本人还有一些小的建议，仅供大家参考。
1、别人的上帝不一定是我的上帝
在经销商的选择过程中，许多销售人员往往喜欢在目标市场中选择实力雄厚或经营与本企业产品品类相同的经销商，认为这样的经销商网络基础好，有丰富的经营经验，如果与这样的经销商建立合作关系，肯定会“背靠大树好乘凉”。可这样的“大树”并不是大多数品牌，特别是中小品牌的良好合作伙伴。这样的经销商，经常会自持实力强大，在与企业合作的过程中提出种种苛刻的合作条件，使企业的利益受损或在合作中处于被动地位，不利于企业经营活动的顺利开展。对于中小品牌来说，由于知名度和企业实力有限的制约，在大经销商那里不容易得到应有的重视，经销商经常会由于忙于其他产品的市场运作，而忽略本企业产品的市场销售，不愿积极配合企业的市场策略，最终导致错失市场良机。笔者四年前在东北某市场开展业务时，就有过这样的教训，费了很大劲儿，作出了重大让步，与当地大经销商建立了合作关系，但该经销商忙于其经销的知名品牌的市场销售，对本人所在企业的产品销售关注甚少，结果导致近两年时间也没将本企业产品的市场做起来，白白失去了良好的市场机会。
2、要学会当一个选“黑马”的伯乐
既然实力强大的经销商不一定是最好的选择，在选择经销商时就要选择有发展潜力的经销商，也就是要找出市场中的“黑马”。这样的经销商通常具有良好的商业素质和经营思路，拥有一定的销售网络，但由于自身资金实力较弱或没有找到合适的产品，还没有取得很大的发展。如果企业能够与这样的经销商建立合作关系，企业为经销商提供产品、服务和市场开拓的策略支持，经销商和企业在平等、互利的原则下真诚合作，发挥经销商的商业素质高和主观能动性强的特点，就会较为容易地完成市场开拓任务。
3、找正规的企业
许多企业，特别是中小企业由于自身运作的不规范，还没有建立起经销商选择体系和相关的制度，有时贪图省事，会与一些个人或个体工商户建立合作关系，这样虽然能缩短选择经销商的时间，但由于这些个人或个体工商户不是正规的企业，其经营行为落后，实力有限，守法经营的意识淡漠，不但会制约企业的市场发展，还会带来其他一些经营风险。几年前，一家乳品企业在山东某地级市的经销商由于销售过期产品，被当地的工商行政管理部门处罚，结果给企业带来了很大的负面影响，影响了企业经营活动的正常开展。
4、商誉、信用及良好的社会形象是合作的基础
有些经销商虽然拥有良好的销售网络和较强的资金实力，但商誉和信用存在问题，如果与这样的经销商合作，企业也会增加经营风险，所以选择经销商时，对其商誉、信用及社会形象的考察和评估是十分重要的，这是双方建立合作关系的基础。
5、人脉关系很重要
经销商良好的社会公共关系，会给企业的业务开展带来意想不到的好处。一个具有很深人脉关系的经销商能够在销售网络建设，与政府职能部门的关系协调等方面，占有很大的优势，能够为企业产品的市场开发和发展提供帮助。现在很多乳品企业都开始进行产品的深度分销，这是企业应对市场竞争的必然选择，销售重心的下移，使得在县级市场甚至乡镇市场也要选择经销商，建立销售网络。在这种级别较低的行政区域中，经销商人脉关系的好坏，对销售工作的开展进度，有着很大的影响。所以找到具有良好人脉关系的经销商，对市场发展会起到事半功倍的效果。
此外，乳品企业在选择经销商时，还应重点考察经销商的仓储和物流配送能力，特别是经销短保质期的巴氏奶产品的经销商，冷链储运系统的能力就更为重要。
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