主持人：赵建英
特邀嘉宾：
王军庆（职业销售经理，专注细化销售管理和销售运营）
高文建（郑州生隆商贸有限公司营销部经理）
卓智华（安徽真心食品有限公司广州分公司）
疑难病症
河南郑州大桥商贸刘晓征经理：我实在发愁极了。我的产品刚刚进入市场，主走商超渠道，通过几番艰苦卓绝的努力，产品销售出现了良好的势头。但是销售越好，我的压力就越大。压力主要来于资金方面。厂家要求现款现货，但是商超终端却要求压款结帐。关于这一点我也有心理准备，但是没想到实际情况比预期的更严重。残酷的市场现实摆在我的面前，几乎就没按照合同约定帐期结款的商超。当前我的资金全部压在商超上，已经出现了周转危机。如何解决拖帐这一问题？如何争取合理的帐期？能不能让帐期再短些，压力再小些？恳请专家指导。
拖帐的麻烦
主持人：在当前的商超终端，压款结帐似乎已经成为一条不成文的行规，供货商们被拖的筋疲力尽，每月终端巨大的吞吐量，超低的利润率，让一些实力弱的供货商不堪重负。结帐问题的处理便成了我们的焦点。为什么会出现这样的问题？如何看待呢？
高文建：随着商超的迅速崛起，零售终端成了厂商和批发商追捧的明星，不论是规模庞大的商超还是街头小店，有限的“肉”只有这么多，于是就形成了你争我抢的局面，被宠坏的终端商在变本加厉地吞食着供货商的流动资金。在众多的商超终端的眼中，拖帐已经成为获取收入来源的另一途径。
卓智华：这种拖帐的问题主要集中在大城市，而在一些中小城市则并不明显，这在一定程度上反映了该问题的出现与市场环境有着密切的关系。从普遍情况来看，当前商超业在帐期处理方面执行严格帐期结算的商超为数不多，绝大部分都存在或轻或重的拖帐违规问题。对于当前商超存在的拖帐问题，我们要持有正确的态度，这是一个行业普遍存在的恶疾，是短期内所无法根本改变的。当前我们所能做的，就是尽可能的争取最合理的帐期。我们必须进行详细的市场开发预算，把因帐期拖延造成的资金压滞列入预算。当前商超运作的关键点，就是缩短不合理的帐期。
王军庆：经销商在选择商超和产品厂家时，应该提前做好两手准备，提前预防万一自己资金被商超套住，同时要与产品厂家协调关于商超操作的相关货款结算和市场支持政策。
主持人：王老师，你是专门做经销商培训的，你认为，案例中刘经理遇到的问题究竟如何解决？
王军庆：对大多经销商而言，在商超这个渠道环节中，经常会遇见拖帐的问题。对刘经理而言，面对目前的市场现实，应该从以下几个方面来解决：暂时停止对商超的供货，并把此情况如实及时反映给厂家，争取厂家在以后货款结算方面和市场投入方面支持；重新审视此商超在同类产品中的帐期做法是怎样，从而找出商超对刘经理本产品擅自违约延长帐期的根本原因是什么？是自己产品在尚超销售问题还是商超信誉以及经营危机的习惯做法。根据前期销售数据分析，所经销产品在区域市场的各种渠道中流量如何，从而能调整并确定本产品的主次销售渠道。
拖帐的对策
主持人：作为一线的业务人员，高经理和卓经理，你们是经常与商超打交道的，请谈谈商超方面常用的拖帐理由会有哪些？如何对待呢？解决办法有哪些呢？
高文建：1、时间问题。通常每个商超都有固定的结帐时间，实行有限时间结帐。比如一周只在周五上午，过期不候。2、未结帐款的问题。比如供应商尚有部分罚款未交。3、商超自身资金周转问题。通常这类情况都是公司上层直接安排，比如在一段时间内，财务部门要有意识地控制结帐，这就是商超的主观意志，也是我们无法改变。最重要的是弄懂商超的“店规”，这一点是至关重要的。还要做好结帐前的准备工作。
卓智华：实际上我们经常出现被拖欠货款的现象，这里我们主要从自身来找原因，实际上很多时候是由于我们自身的疏忽造成的，我们给了采购很多“空子”来找借口，比如不了解卖场的结算流程，现实中有些黑心的卖场故意不明确告诉你或故意设置很多繁琐的流程让你一头雾水，往往你不能按流程及时提供对单、税票等，如果加上偶尔出现人事变动等情况，你就倒霉拉！那就要求我们要先从自身做起，不要给采购任何敷衍你的理由，因为是人都得讲道理，如果你没有“空子”让采购钻，我相信他也没有敷衍你的底气，所以我们要作到尽可能的不给他任何借口，这样他也就知道你不是一个好惹的主，下次也就不敢再宰你了。
主持人：每一个商场的财务流程都有区别，在结帐前，供货商一定要做好准备工作，主要应该做哪些工作？结帐时的必备资料有哪些？
卓智华：每一个商场的财务流程都不相同，都有固定的对单时间，并且对单的材料准备也不一样，有的商超要求较多，在结帐前，供货商一定要做好所有的细节，第一、备齐税票；第二、备齐对单，第三、还要结清所有应交的商超费用，如罚款等。这样做的目的是，不给采购任何推拖的机会，提高结帐工作的效率。对于新手而言，就需要多注意各个商超的“店规”，尽可能地适应各个终端要求。
主持人：有这样一种感觉，似乎我们供应商总是在被动接招，难道不能主动出击吗？
卓智华：如果产品知名度够高，你就可以“牛”一些，如果属于二流三流甚至末流你就要从细节方面找筹码，尽可能地以“理”服人。
高文建：当然可以出击。对一些信誉不好的终端商洽谈合约时要说明结帐的具体时间，超过一天要收取一定的滞纳金。这就是我们公司的做法。既然终端商会要求供货商不能断货，否则会罚款；那么我们经销商要求收取滞纳金也并不为过。其实有了良好的客情关系什么事都不难，难的是把握尺度，不过还是建议各地区域内的经销商组成一个联盟体系，共同对付庞大的终端。
让帐期更合理
主持人：针对商超常用的拖帐理由，我们要灵活应对，积极处理。但是大家会有这样一个想法，我们在合作之初，是否想过要在帐期方面多争取利益呢？如何争取更合理的帐期？
高文建：要想处理好帐期问题首先就是谈判，经销商做生意行，谈判就不一定行了，这是个关键环节。许多批发商急于把自己的商品塞进终端，就很“正式”地去洽谈进店的事宜。由于各级经销商的状况不同，谈判的水平高低不一，急于求成就会付出代价。谁急谁要付出代价，这是恒古不变的谈判原则。根据工作经验，我认为，首先谈判的时间以2—3天为间隔，如果一天一次就违背了原则。有些经销商就想不开，我一天一谈了，一个星期之后的要价还是那么高，扣点一个也不放松，这种情况就是典型的“急”，这样一来，纵然开始合作，也会为市场的良性发展埋下了隐患，也很容易产生严重的拖帐问题。我认为，我们应当把握谈判的时间与节奏，详细调研谈判对手的资料，然后抓住对手的“弱点”投其所好，我们要牢记，拉近客情关系是处理帐期的关键前提。记住一句话，生意不在人情在。
卓智华：非常同意高经理的观点，进店谈判时一定要讲究技巧。我们要提前了解其它同行的情况，还有非同行的情况，作为谈判时的参考依据。对于快速消费品产业，其优势有销量可观，周转快，属生活常用品，常有促销活动，易吸引人气，这些都是谈判时的有利条件，也有理由要求合理的帐期。并且我们要在采购员身上下功夫，一般采购也有销售任务，我们可以从这个角度切入，尽可能地帮助其完成，从而赢得其在感情上的倾斜，也有利于解决帐期问题，使其少发生拖帐。
主持人：谈判就是有舍有得，通常不可能在每个方面都争到最大的优惠，有商家说，帐期是最重要的谈判环节，绝对高于其它利润点的争取，是这样的吗？帐期与进店费相比，哪个更要争取？
高文建：的确如此。在谈判时，帐期是最关键的一个环节。虽然表面看来帐期只是商超的一个内部规定，但是在具体操作中也有弹性空间，这是我们要注意的。我们要尽量争取帐期的利益，因为这个环节将涉及后来的长期合作。这也是帐期重于进店费的原因。但帐期并不是越短越好，而是适宜最佳。这就涉及一个“度”的把握。
主持人：通常帐期方面的规定有哪些？需要注意的问题有哪些？
卓智华：关于账期结算要注意几个容易误解的概念：一是：账期三十天。这是指从卖场接到货物起，三十天内结清（含第三十天）。二是：月结三十天。这是指当月卖场收到的货物价值总和累计在一起，再过三十天统一结账。对于该月月初发的货，实际上账款期限已达六十天。还有最好不要做“实销实结”的方式，这明显对你不利，因为不论你发了多少货，均不列为销售，但卖场结款的数额却依据自身的数据，它有很大的随机性，当卖场资金紧张时，也许当月销售量20万元，但卖场只结10万元，由于信息不对称，你也毫无办法，吃亏了也只好往肚里咽；另一方面商场丢失的货及损失全部由你承担，如果商场管理越差，你的损失就越重，最终就是一本糊涂帐，谁也理不清。这几点在进场谈判时就要格外注意，对于新手而言更重要。
主持人：感谢各位嘉宾的精彩发言。对于帐期结算这一行业难题，或许以我们经销商个人的力量是无力改变的，当前我们所能做的，就是在细节处理方面更规范，更严谨，尽可能地争取合理的帐期，保障自己的利益。
原载：《糖烟酒周刊》
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