H市是京广线上的重镇，市区人口约70万，消费观念既超前又略显保守。前两年金六福、浏阳河在H市投入大量广告企图炸开市场，但市场在短暂的红火之后又迅速趋于平淡。2003年的H市更加难以看到金六福、浏阳河的霸气，倒是那种迟暮老人的味道更浓了一些，所以说，在湖南的白酒市场上流传着一个说法，做H市场比做省城市场更难，“一不小心饭就会煮成夹生！”
开口笑品牌进入H市是2003年3月份的事。因为这个时候的H市场发生了一个变故，那就是进入H市多年但一直没有什么广告投入的泸洲老窖逐步火了起来，这是一个很耐人寻味的现象。这给了我们这种前期没有什么市场投入的品牌一个启示：撬开市场的钥匙出现了。
开口笑的经销商是H市当地有头有脸的人物（当然出面办手续的是他的亲戚而不是他本人）。他的老家是开口笑品牌的生产所在地，也是因着这种“乡情”关系他才做了开口笑H市场的代理商，但是在接开口笑品牌之前这个代理商从未运做过白酒品牌或其他类似产品，因而市场操作方面就更多地依赖厂家的指导。好在这个经销商能配合厂方的市场操做，合作起来比较愉快。
一、市场定位
开口笑品牌是一个中、高档的品牌定位，而在H市场真正对开口笑品牌有影响的是开口笑酒瓶为弥勒佛造形的精品开口笑酒，市场酒店消费价位在258元/瓶左右，直接竞争对手为酒鬼酒。酒鬼因为其香型、口感问题在H市场的消费一直未形成气候，只在礼品市场有一定销量；茅台的情形与酒鬼类似，只有五粮液在 高档市场上对礼品、零餐市场通吃，销量比较大。因此，与五粮液正面交锋显然我们不具备这个实力，但开发类似酒鬼价格档位的零餐市场正是我们所要瞄准的目标市场。
二、寻找撬开市场的“金钥匙”
目标消费群是找到了，但怎么样让这部分目标消费群认可开口笑，知道开口笑？因为我们的市场投入有限，如果遵循传统的先酒店启动，再广告拉动，后渠道推动，那么所需费用显然很大，而前期这笔费用公司是拿不出来的。于是我们想到利用经销商特殊的身份召开一个品酒会，以品酒会为契机，走专业化的团销之路！在把 这种想法与经销商进行深度沟通并取得一致意见后，我们把 整个方案上报给了公司。品酒会那天，H市的头头脑脑会聚一堂，把 盏言欢，场面十分热闹，期间我们穿插了些现场活动，如请到会嘉宾题字、留言等等。对每一位到来的嘉宾我们都登记了其详细的个人档案。应该讲品酒会取得了预料到的成功，同时开口笑酒的内在品质通过这些“达官贵人”之口也得到了较好的口碑传播。
三、两条腿走路
品酒会之后我们着重做了两件事，一是利用经销商在当地的熟络关系 对那些能销这种高档酒的目标酒店进行全面铺市，一时之间实在搞不定的就暂时放在一边；二是组建了专业的业务员队伍对品酒会期间建立的顾客档案里面的嘉宾进行拜访，一 一攻关；我们的目的非常明确，就是要让这些“达官贵人”的小车尾箱里都放进我们的开口笑酒！因为前期有品酒会的影响，酒会的余热尚未散去，我们这种趁热打铁的做法收到了比预想中还要好的效果，90%以上的参会者都有或多或少地直接购买或安排单位购买了开口笑酒，有些热心一点的嘉宾还明确要求本单位以后的接待用酒都指定用开口笑酒。我们和经销商都被这种势头所鼓舞，但私下里，我们也很清楚，前面一两次这些嘉宾是碍于面子接受了我们的产品，要想这些“达官贵人”长期接受开口笑酒还有许多的路要走，有许多的事要做。
四、树高档形象，强化消费心理暗示
因前期市场回款比较快，按照公司的市场投入安排，我们在H市的市场投入有了节余，怎么样把这节余的费用用到刀刃上是我们着重考虑的问题。这时，公司有人提出把这些费用用在电视广告上，也有人提出要用在公交车广告上等。把这些钱用来打广告的意见基本是趋于一致了，但怎么打这个广告却有不同意见，对于开口笑这种高档品牌来说，做公交广告会把品牌形象做低，而单纯的电视广告却又到达不了目标消费群的眼球。如果能有一种广告可以产生消费心理暗示，而这种暗示又能通过口碑加以传播的话，那无疑是最适合的。想到这里，户外黄金码头的广告牌应该是最佳媒体。经过紧张的选择，我们把H市最繁华地段、最大、最有气势的广告牌拿了下来。广告出街后，我们从不同的角度对该广告牌拍摄了一辑照片，并这些照片装订好，要求业务员去访那些“达官贵人”时有意识的拿出来给他们看，不断地制造消费心理暗示——我们这种酒是H市最好的酒。别说，这招还真灵，开始有部分参加酒会的嘉宾多次来电话要求“补货”，目标酒店的铺市酒其动销频率也在加快。
五、凡是高规格的会议我们都赞助开餐用酒
因为我们不直接投入现金做市场，也没有假手渠道做酒店，所以在操作高规格的会议餐用酒时，我们不用担心因赞助用酒太多会损害渠道利益。我们的想法也很简单，不管什么高规格的会议，如果这些“达官贵人”每次开会时都喝开口笑，他们又会得到一个什么样的心理暗示呢？什么叫“消费习惯”？什么叫“消费惯性”？我想能称之为“习惯”和“惯性”的东西都是人为培养出来的。
六、我们的工作就是围着这些“达官贵人”转
我们定期给这些嘉宾邮寄公司的刊物或在其生日时送上一份祝福和鲜花以及两瓶开口笑酒；我们统一订购演唱会的门票或者大片上演时的电影票给这些目标顾客；接下来的，我们还准备策划一个组织这些“达官贵人”去旅游的活动；在春节前再组织一个茶话会，一个感恩酒会；我们所做的一 切都是为了使他们记注一个名字——“开口笑”并能深深地爱上她！
七、从H市场的推广中我们学到了什么？
不管是品酒会还是赞助高规格的会议用酒或是户外广告位的选择，我们的目的只有一个那就是为开展团销服务。到目前为止，我们的做法还是卓有成效，H市的市场一直在我们的预想中平稳发展。
市场的竞争已越来越残酷，市场的细分也越来越精细。在这个既不是“终端为王”也不是“渠道制胜”的竞争时代，我们还有没有新的途径挤占市场？开口笑酒的H市拓市之道或许能够给我们有所启迪。那么，做为团销，究竟要从哪几方面着手进行运做呢？
1、高档产品比低档产品更适合做团销。这也是为什么自带五粮液、茅台进酒店消费的人群要远远高于那些中、低档产品了。既要面子，又讲究实惠，这是当今人们的消费心理使然；
2、高档产品的目标消费人群有限，更易于厂方把工作做的更细致。现在能感动人的事越来越少了，你只有从最细微处着手，通过持之以恒的努力，才能让人感受到你的真情。而目标群体过于分散，无疑会增加自身的成本，达不到理想的效果；
3、广告投放要讲究抢占制高点。为团销服务的广告并不要求多密度、高频次的轰炸，但它一定要有“高度和品位”，符合目标消费群的身份和生活习惯。它追求的是一种消费心理暗示，更看重口碑传播的作用；
4、政府部门的招待用酒要“抢”过来。除非是当地市场有政府强行支持的地产酒，要不然攻下这块蛋糕，你的团销市场蛋糕就会占去1/5，你做市场的底气也会更足；
5、“集群效应”要无限放大。现在做市场都倡导整合营销，但团销却要求反其道而行之。你要把一种模式从不同的角度做深做透、做到底并加以放大。实际上这有点类似于我们做市场时的“目标聚焦”原则，集中精力做一个点，效果可能会更好；
6、要有专业的业务员队伍。团销更强调业务员的沟通能力，对业务员的综合素质要求更高一些。因为团销需要打交道的目标人群不一样；
7、一定数量的酒店和大型卖场的铺市率相当重要。这涉及两个方面的主要原因：一是从目标顾客的购买方便性出发；二是从产品自身的形象展示出发；一个连酒店和卖场都喝不到，买不到的产品去做团销显然会令目标群体的消费心理大打折扣；
8、要做好整体的费用规划。说到底，我们是在做生意，做生意就要求利润回报，做团销也不例外，我们的每一笔费用投入都是需要产出的，因此做好损益预测相当重要；
