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品牌助力：小店主到企业家的跨越
——石家庄经销商采访侧记
从街头随处可见、狭仄简陋的水暖店小店主，到连年评为太阳行业第一品牌——皇明的“十佳”经销商，匙建东在别人眼中精彩地完成了质的飞跃，借助的正是强势品牌的拉力。
初识品牌力量
匙建东经商“第一桶金”是在河北安国靠经营水暖器材实现的。凭借早期个人的勤奋和艰辛的创业，匙建东的水暖器材店在当地可谓家喻户晓，小有名气。但随着水暖器材行业无序竞争的加剧，市场总量趋于饱和；另一方面由于经营的产品太多，缺乏强势领导品牌的拉动，单靠经销商个人的勤奋吃苦和“拍脑袋式”的经营方式，若要进一步发展壮大显得举步维艰。在县城经营一家小店远不是这个河北大汉的理想，怎样发展、壮大自己的事业一直是萦绕在匙建东脑中的难题。
经营什么行业才能既赚钱又有发展前途？通过调查周围朋友参差不齐的经营状况，匙建东对选择行业更加困惑。由于在经营水暖器材的时候接触过太阳能热水器，匙建东也在对太阳能热水器行业进行调查，但毕竟之前没有涉足这个行业，因此现在转行还是令他倍感犹豫。也就是在同一时期，皇明公司开始大力拓展河北市场，因为匙建东在当地的名气，皇明找到匙建东开始洽谈合作。和皇明公司多次洽谈中，匙建东不断接触到新的营销理念，特别在皇明96年招商大会上，匙建东第一次明白做经销商与品牌管理、品牌营销的关系，这是他以前经营其他行业所没有认识到的问题；并且皇明将对合作经销商进行多次培训和创业指导的计划，再加上对以20%增长率发展的太阳能行业美好前景的信心，匙建东毅然加入了皇明。
在大品牌下成长
初经营太阳能热水器时，专卖店每日来店咨询、购买的顾客寥寥无几，生意清淡。经过观察，他发现很多消费者根本不认识太阳能热水器这种新产品，所以也就很少关注产品信息，更谈不上购买了，时间一长，他经营太阳能热水器的信心就有些动摇。这一时期和匙建东类似的经销商还有很多，他们也有着同样的困惑，皇明公司适时地召开了区域经销商会对经销商进行营销和行业经营方法的培训，在会上，匙建东认识到应改变“坐商”这种被动经营方式走出去，通过小区促销、广场活动等形式将产品推出去，将“人气”引进来。经过几个月不断的推广，到专卖店咨询、购买的消费者开始多起来了。
小店的生意日益兴隆，但闲暇时匙建东在了解燃气和电热水器销售状况的时候发现这些产品的销量比太阳能热水器高太多，他通过各种关系拿到了电器连锁店的销售数据，发现这些产品的单店销量并不是很大，而由于店多，销售总量就非常大了。于是，太阳能热水器进商场销售的念头浮现出来，匙建东开始和商场谈判。经过多次艰苦的谈判，皇明太阳能热水器终于进入石家庄几个商场开始销售，而事与愿违的是：几个月下来，销售非常不理想，而各种销售费用却交了一大堆，难题又一次出现在匙建东面前。他把这个难题反映给相应业务人员后，通过业务人员调查市场发现，由于消费者对太阳能热水器认知度太低，在商场销售暂时不能起到拉动销售的作用。因此有选择的建立分销店也是扩大市场的有效途径，通过皇明公司给出的终端指导建设的形象店，提升了太阳能热水器在人们心中的品牌形象，并且通过店内各种销售元素的组合也让消费者能够更直接的了解太阳能产品，打消之前对太阳能热水器的种种疑虑实现了购买，提升了销量。
与品牌共赴辉煌
随着营销理论与市场运作水平的迅速提高，匙建东开始在实战中大显身手，逐渐获得市场认可。目前，匙建东已发展了10个专卖店和分销商，有近百名员工。2002年，皇明产品在石家庄的市场占有率是其他竞争品牌的数倍，处于遥遥领先的地位。
“成功者想办法，失败者找原因”是匙建东在经营皇明过程中总结的市场运作的真谛。回顾成功之路，匙建东深刻地体会到：经营一个大品牌的经销商，只有充分整合厂家的资源，才能迅速提升市场运做的能力。选中一个好品牌后，在具体市场运作中，可以学习市场开发、品牌运做、人员培训等一系列营销知识，为经销商提供源源不断的知识动力，在区域市场实现产品品牌增值的同时，也树立起经销商的个人品牌。
结尾：从匙建东的案例中，我们看到：厂商的双赢体现在商业利润和发展空间的有机结合。一个有胆识的经销商在兼顾利润的同时，更应该放眼企业能够提供给经销商多大程度的发展空间上来。
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