了解经销商的要求
了解经销商的要求
为调动经销商的积极性，在制定对经销商的业务政策时，厂家要了解经销商的购买动机。市场营销的中心思想就是“了解客户的需求，然后努力满足他”。经销商追求利润是正常的，关键是大多数经销商认同的是稳中有赚。如果产品经销差价很高但销量不好或不能长期保证销量，经销商同样没有积极性。具体来说，经销商关心的问题如下：
1.经营利润率；
2.商品具有吸引力，包括商品的价值、产品的知名度、畅销程度、品种齐全、时兴、流行、廉价供应、优先权；
3.产品档次符合经销商的要求；
4.技术上可靠的产品（没有商人愿意当试验品）；
5.尽可能不让客户没有购货就走，即备齐所有需求的商品；
6.吸引购买力强的消费者；
7.重新赢得被夺走的客户；
8.保持老客户；
9.赢得新客户；
10.认识市场空白，并从中获利；
11.因势利导，利用旺季的兴隆给自己带来收益；
12.价格和折扣；
13.广告支持；
14.促销活动；
15.有没有最低订货限额；
16.资金需求和付款条件；
17.售后服务；
18.及时送货能力；
19.对投诉的处理，不因索赔而恼火；由于厂家的合作而不必消耗、分散太多的精力；
20.厂家是否允许退货与换货；
21.厂家能否及时提供市场和产品信息；
22.竞争的欲望（对竞争对手的妒忌、不让竞争对手获益、不让竞争对手居优先地位）；
23.与经销商的客情关系；
24.双方是否容易接近和沟通；
25.厂家是否诚实可靠；
26.厂家给经销商决定有关产品的销售政策的自由度；
27.订货程序的复杂程度；
28.厂家的市场控制力；
29.厂家的长期承诺；
30.是否提供多种奖励措施；
31.厂家提供的销售建议；
32.厂家提供的销售培训；等等。
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