传统的农药产品销售方法一直是采用经销商推广方法。而武汉科诺生物农药公司在生物农药的销售过程中则借鉴了红挑K公司开拓农村保健品市场的营销经验，除了做经销商的工作外还直接做农民消费者和基层零售商的工作。因此在其他农药公司的销售人员只占公司人员的20－30％时，科诺公司的销售人员占了公司员工的70％以上。
科诺公司的营销模式使科诺公司取得了巨大成功除了公司产品质量有保证外，主要源于在营销推广方面采用了完全不同于农药产品企业的传统营销方式的做法。科诺公司营销模式的特点在于它是西方营销理论与中国农村市场实际相结合的产物，因此具有中国本土化特色。
科诺公司的经营战略及其渊源
科诺公司的主要股东是武汉东湖高新集团股份有限公司而东湖高新的第一大股东又是武汉红桃K集团公司。科诺公司一半的高层经理和三分之二的营销经理人员来源于红桃K公司。因此科诺公司的管理模式在很大程度上受红桃K公司的影响。
科借的经营战略可以概括为下面的优字方针；高位嫁接：资源集成；机制创新：极限发展。（1）高位嫁接是指通过高位嫁接很快将自己置于生物领域的前沿地带很快组织起较大规模的科研、生产和销售很快形成市场营销、企业管理的有效的套路和方法。这表现为公司在技术上以一家农科所的技术骨干为基础在管理上借鉴母公司成熟的营销方法；（2）资源集成是指利用社会闲置资产组织生产经营利用植保系统、生资系统、农技推广系统来疏通和强化市场营销使每一种资源最大限度的发挥其潜在价值，把一切对企业有意义的资源组织和利用起来。这表现为将公司生物农药的市场推广与政府的 农技推广部门的工作充分结合起来：（3）机制创新是指积极引入民营机制并基于现代企业制度结合公司发展的目标和要求创造出适合公司的全新机制。这表现为用民营机制来管理这家具有国有资产背景的企业；（4）极限发展是指企业发展中要发挥企业能力的极限，思想精力的极限，即做到每个人潜能发挥的极限。
科偌公司的生物农药营销模式
在上述战略思想指导下科诺公司确定的生物农药营销模式具有下面4个方面的特点；
1.追求极限发展的营销组织结构与运作思想
在中国农药企业已有7000多家且外国竞争对手已占领中国农药市场20％的情况下科诺公司确立了闯新路的营销办法，即打破农药企业只针对经销商进行推销只抓住主要代理商和主要批发商的做法确定了建立较大的营销队伍以各级经销商会议推动经销商进货和直接对农民消费者宣传促销从终端培育市场的”推拉结合”的低重心营销策略以及在全国全面推开和抓重点、以点带面的营销模式。
贯彻上述营销思想的营销组织结构由4个层次组成：公司总部营销中心——战区指挥部——省级办事处——区域市场部。营销中心由市场综合部、储运部、企划部、销售管理部、技术服务部、督办部等部门组成战区指挥部配备财务、企划、人事督办人员另外各配备分管副总两人作为传帮带培养对象。成立战区指挥部的目的是对各省级办事处进行管理。公司在1年以内成立了28个省级办事处分别归属于5个战区指挥部、省级办事处设财务主管（兼办公室、仓储等）．企划主管、技术主管、人事主管（兼督办、法务等）。区域市场部，由市场经理主持工作区域市场部所辖市场负责人为业务主办。
到2000年10月为止，公司共有人员1033多名其中70％分布在营销中心。其中市场综合部4入，销售管理部15人，企划部10人技术服务部5入，督办部5入各战区共651入，林业市场部15入。
而在销售旺季。公司在市场第一线的销售人员达到1600入。由于农药销售具有季节性很强的特点在销售旺季的6、7、8、9月等4个月份公司在全国大范围开展低重心营销需要大量人员，为此公司储备了一支预备军队伍。这支预备军队伍是指具有一定农药．植保及相关知识和经验的季节性市场人员他们通常来源于两个途径。一是就地取材即主要是利用当地农药、植保或相关专业的在校大学生：或在当地招聘兼职人员特别是农药．植保及相关专业系统的兼职人员：二是总部输送 即总部借助有利条件联系周围大专院校的在校学生到公司实习：或抽调总部相关部门的员工、淡季生产线员工作为预备军扩充到各个战区。预备军的招聘由区域市场或者办事处或战区或总部来操作。
在营销运作思路的实施上公司通过在中国革命圣地（长沙、井冈山、遵义等）召开营销工作会议借鉴中国革命发展过程中毛泽东结合中国实际运用马列思想领导共产党取得胜利的精神和历程来引导公司员工接受和贯彻”敢闯新路敢为人先”的创新思想和科诺公司不同于其他公司的营销策服这给众多被分配到各地市县从事市场推广和市场开拓的业务人员以精神动力和支柱。
2.推动产品在渠道流动的三个层次的“经销商会议”
科诺公司也像其他农药公司一样，重视经销商网络的培育并采取一个地市设一个批发商一个县设一个二级批发商销政策。但在推进各级经销商销货的做法上，科诺公司采取了召开经销商会议的做法。例如。通过召开一级经销商会议向他们宣传公司的政策，结成利益共同体促使他们购货；协助一级经销商发展二级经销商并组织会议与当地农资、植保部门人员联合促进二级经销商进货：协助二级经销商发展乡镇零售商网络组织零售商会议同肘也取得乡镇一级行政推广部门的支持，促进零售商进货。在各级会议上公司人员讲解产品。宣传农业技术了解需求。并进行一定的有奖销售活动。
科诺公司专门将一定比例的销售收入用于这种推广活动极大地调动了经销商的积极性大大提高了科话公司产品在渠道上的铺货率。这种策略被称为“推”的策略。
3.以“科技下乡”为主的“低重心营销”
低重心营销的核心是面向农民消费者进行宣传促销。直接面对农民的宣传活动是以科技下乡为主题开展的。通过产品推介和科技服务调动农民的购买热情，从而拉动经销商的销售加快产品在各级经销渠道的周转。达到扩大销售的目的。这就是科诺公司“拉”的营销策略。
几种典型的科技下乡活动的内容如：营造氛围（包括在零售点、乡镇、村、公路上布置宣传海报、专栏、传单）：宣传销售活动；乡村农技讲座；田间试验示范；柜台促销；送电影下乡等。例如，公司组织一些大学的大学生进行社会实践。他们在各个市场区域开展了“科技下乡村，真情献农友”活动，奔赴各乡镇在门店和集市进行宣传销售，进村发小报和到乡镇开展技术咨询、科技培训、社会调查和环保宣传活动。由于农户普遍对大学生有信任感，这样的活动取得了良好的效果。在这样的科技下乡活动中通常还请乡镇农技人员和零售商参加，这也增加了活动的针对性。
通过科技下乡活动实现了下面的目的：
（1）全面落实公司“走进县乡村”的精神。执行“低重心营销”策略；（2）借助经销商会议的推入拉动终端消费调动零售商积极性，促进零售市场销售；（3）面对面服务农民，与种植大户直接沟通。增加感情交流，扩大口碑宣传；（4）加强与乡镇领导、植保农技系统及基层零售商的感情联络；（5）深入基层，调查零售市场和消费市场，了解农民的需求为以后的营销工作提供决策依据；（6）在生物农药未完全被广大农民接受的情况下，加强宣传改变消费者的观念。
4．由工作计划执行与督办组成的“双回路管理”
科诺公司严格强调工作的计划性。要求各部门都要有自己的工作计划。各种活动如一级会议、二级会议、三级培训科技下乡等活动也都要有计划，内容包括什么时候推进、多少人参与组织、要请哪些领导、经销商、大户，准备影响多少农民等等。他们推动执行了海尔公司的“日清日结、周清周报”的制度。
为保证公司各项活动的顺利进行，公司专门成立了督办部，实行计划执行与督办相结合的“双回路管理”模式。即布置执行和督办检查两条回路。督办经理人员根据各市场区域制定的工作计划，以公开或秘密身份到各执行点（如乡镇的宣传销售点、村庄）查看工作情况指导检查各项工作的落实情况，及时将收集到的情况反映给公司总部和战区指挥部，努力做到上下级信息渠道畅通和计划的落实。
科诺公司营销出式的本土化特色
尽管我们可以套用西方市场营销理论框架体系来对科诺公司的营销体制进行分析但我们发现。科诺公司的营销模式在很大程度上是西方营销理论与中国实际的结合在一定程度上是对传统做法的创新，因此具有本土化特色。
1.对中国农民消费者的深入理解
农药的最终购买者是中国广大的农民。这个市场虽然巨大。但居住过于分散。目前没有任何一个企业能做到深入每一个或大部分乡村进行宣传。另外，农民信任相互间的口碑宣传，同时也相信经销商的推荐，他们相信经销商更胜过相信一个品牌。当然，这是以经销商的信誉为基础的。因此，再好的产品也需要经销商推荐。需要有农民试用。特别是中国内地的农民是讲究现实的，眼见为实。因此，科诺公司的低重心营销，把工作做到零售商层次和做到田间地头。正是深入理解了中国农民的需要。
2.对毛泽东“以农村包围城市”的创新性军事思想的借鉴
在中国现有的农药市场上如何打破常现，如何异军突起这是科诺公司创建时困扰公司经理的问题。从小受到毛泽东军事思想和中国革命故事教育的这一代经理们自然想到了毛泽东在中国共产党历史发展过程中历次都结合中国国情创造性地运用马列思想提出战略思路。使中国革命走向了胜利。毛泽东的军事思想、特别是他的“以农村包围城市”的思想，发动群众和激发农民热情参与革命运动的思想都使科诺公司高层领导得到启迪。另外。红K公司开拓农村保健品市场，采用军事化思想建立营销组织，快速启动农村市场的经验也使利诺人受到启发。
因此，采用军事思想指导营销工作并运用公司员工熟悉的中国革命故事（如井冈山精神）来让员工理解公司的创新策略并执行这些已被很好运用到了科话的营销实践中。
3.用销售员而不是用媒体对农民消费者进行宣传促销的做法
在考虑是主要利用大众媒体（如电视）进行宣传还是采用增加销售人员深入基层召集经销商会议和进行科技下乡活动的决策中上面谈到的农民消费者的特点成为重要的者虑因素。通过分析发现后者在成本效益上明显优于前者。因此，对于农业生产资料的销售而言。科诺公司采用大量销售员直接对零售商及农民消费者进行促销（实质是帮助零售商销售）的方法这是国内外前所未有的。如果公司高层经理没有运作红桃K公司的经验以及驾驭市场的能力，这种办法是很难应用的。但这种办法给科诺公司带来了巨大成功。
4.专门的督办体系的运用
按照西方营销理论，一旦计划制定出来。各部门就应按照计划去执行，而各级领导则要起到控制和协调的作用，促使计划目标得以实现。虽然中国有几十年计划经济的历史，但人们并没有形成主动积极按计划办事的习惯。由于中国企业管理水平低及基础管理差经理人员以及员工管理素质差，靠上下级行政关系使计划得以认真执行是不可能的。而且公司在创业期如何要求各岗位人员的工作做到位，成为公司成功的关键。面对这种现状，公司采用了建立督办部。使其成为公司及战区指挥部耳目的办法则非常有效。这对督促基层部门工作到位起到了很好的作用。这也是企业管理上基于中国特点的本土化创新。对于克服企业及员工的惰性很有好处。
