现代营销的三重境界

   这里指的现代营销，是表示具备专业化营销队伍和独立的销售部门，在销售管理、财务管理上具备现代的管理意识和关系体系。而不是仅仅以销售为目的简单的销售部门和采购单位。 

    市场经济以来，国内现代应销得到了迅猛的发展。以大型集团和各地分公司为主干，各类专业化公司成为市场的尖兵，现代营销已经由单纯的销售向销售理论升华，使销售不仅是一种行为，而变成一种艺术。 

    第一重境界 概念创新——众里寻她千百度 

    “用高露洁 没有蛀牙”、“海飞丝 去头屑”、“农夫山泉有点甜”......广告正在悄悄改变我们的生活。而如何进行深度的概念挖掘，通过USP引导消费者实现成功销售，已经成为现代营销企业研究的最新课题。　 

    由于产品的同质化，企业投资的规模化，产品从原料、生产工艺、包装到销售网络，本质上已经没有不同，若要使产品实现市场的胜利，重要的途径就是通过概念创新为产品贴金。　 

    宝洁是概念营销的大师，从八十年代“海飞丝”进入中国起就开始把“教育消费者”当作第一任务。在宝洁看来，消费者要购买的是“一种生活方式”，无论是“去头屑”还是“让秀发更柔顺”，都是基于一种生活方式的产品需求。后来者如“重庆奥妮”还是“舒蕾”，在竞合中把这一市场策略发扬光大，使洗化行业成为名副其实的热门。　 

    国内市场，概念创新的主要力量还是来自“医药保健品市场”。在这个非理性的大市场，每年有上百家企业诞生，同时有上百家企业消失，市场的争夺战已经达到“你死我活”的境地。你诉求“补血真快”，我就“补血功效更持久”；你说“排毒养颜”，我就“深层排毒更健康”；你“补钙”，我就“把钙留住”......为消费者构建“科学依据”，以杜撰假借等形式为产品寻找突破或增加附加值，营销概念的创新是成功的基本条件。　 

    之所以说“众里寻她千百度”，是指概念这个东西真的很难把握。众多的营销人、广告人和职业人士“为伊消得人憔悴”。在营销学上，“一字千金”一点也不夸张，一句话救活一个产品，一个产品救活一个企业，市场的魅力自然非同一般。　 

    营销创新以产品为支持点，如果没有质量相对可靠的产品，很难进行营销的实务与操作。　 

    第二重境界 品牌无价——乱云飞度仍从容 

    营销创新是支持产品的利器，品牌才是市场不败的法宝。 

    品牌是武林中的高人，默默无声却可以左右大局，比如“格兰仕”，“皇明”或者“国美”等。品牌是以成功的产品取得市场认可，并且建立起被大众认可的信誉保障或者质量保证体系。　 

    品牌的成功得益于企业良性的发展，得益于善于把握市场方向。品牌有产品品牌和企业品牌之说：比如“海飞丝”、“飘柔”、“碧浪”和“七喜”、“纽崔莱”，属于产品品牌，而“宝洁”、“百事可乐”和“安利”，就属于企业品牌。当然也有产品和企业使用一个品牌的，我们称之为统一品牌战略，比如“柯达”和“长虹” 和近几年比较风光的“海王”等，使用统一品牌有利于产品的传播，同样企业也承担着巨大的风险，因为无论何种产品，都必须达到企业代表性产品的标准，而不能损害企业形象。 而主品牌和副品牌战略在市场推广中花费的费用相对较大，但是在产品个性命名方面的余地会更大些，对于企业品牌的损伤也较小，比如“润妍”的失败对宝洁的影响就不是很大，如果当初把所有洗发用品叫“宝洁”或者“飘柔”，结果就不一样了。　 

    我们说品牌是企业的旗帜，因为在现代营销中品牌的树立比战争更残酷。一个品牌建立忠诚度是相当困难的，不能说有了名声就是品牌。比如“爱多”、“三株”、“秦池”等企业，我们只能说有知名度，但是离品牌还差的很远。 

    第三重境界　文化制胜——桃花潭水深千尺 

    企业文化一直是比较空洞的概念，很多年以来，企业文化一直是国内企业的一道坎，也是很多企业不能保持持续竞争力的重要原因。 

    企业文化的源头在于管理，但是企业文化和管理绝对不是管理和制度的重复，而是基于人性、社会、道德等全方位的集合。 

    最早研究企业文化的是欧美，但是企业文化成果最辉煌的国家确是日本。日本的企业文化深得中国哲学的底蕴，以返璞归真的精神处理日常事物，最重要的是以推动社会发展为主要目标的企业责任和对科技的不泻探索，成为所有国家学习的对象。 

    日本的企业以松下和索尼为例（科技与服务），企业具有极强的社会责任感，而美国的企业以可口可乐、万宝路和麦当劳为主（个性与特异），德国企业以奔驰汽车为例证（准确与精密），基本代表了各个国家的企业精神。 

    企业文化的瓶颈在于团队的复杂性，在于对人心的管理，对人性的管理。实际上，这些都不是一个企业份内的职责，但是恰恰是企业文化必须掌握的要素。可以这样说，制度约束行为，文化塑造心灵，制度和文化的结合使企业拥有良好的秩序和规则，同时对社会的贡献也是无可估量的。 

    企业文化是深不可测的，所以失陷的企业特别多，盲目的学习国际巨头是可笑的，家长式的管理早晚会遭遇暗礁，对于国内大多数企业主来讲，最主要的任务是培养员工对企业的热爱，以良好的效益和远景规划使员工投入的奉献。 

    小结：如果说概念是帆，品牌是船，那企业文化就是灯塔，相信一个有目标有思想有战斗力的企业终于会有自己天地，也希望祖国的企业在竞争中更快更高更强！