怎样制造竞争对手进入障碍

   简单地讲：客户就是那些现在或将来买得起、也用得着我们产品的人。正是由于客户的存在，企业才得以生存。因此各个企业都想方设法，利用一切可以利用的资源来吸引这些人的眼球。人员、预算、广告的费用几乎都投注在这些人的身上，以期能够从中获得利润。然而，实战过程中，群雄分争一杯羹的现象十分普遍，也十分正常。有时，商家辛辛苦苦觅得一个商机，刚有些眉目或者眼看大功告成，眼睁睁地被竞争对手夺去，却毫无办法；有时，自己精心维护了几年甚至十几年的客户，突然"跳槽"，竟束手无策。如何在激烈的市场竞争中，既保住原有客户，使既得利益不被别人分享，又能网罗住新的客户，提高利润增长点，已成为众商家必须认真研究的课题。制造竞争对手进入障碍是最有效的方法之一。

    一、竞争性低价

    价格历来是商家制胜的法宝，这些格兰仕做得比一般企业都出色，规模每上一个新台阶，就大幅度下调价格。当自己的规模达到125万台时，就把出厂价格定在规模为80万台的企业的成本以下，此时，格兰仕还有利润，而规模低于80万台的企业，多生产一台就多亏损一台。除非对手能形成显著的技术差异，在某一细小的利基市场获得较小的利润，但同样的技术来源又连年亏损的对手又怎么能搞出来？当规模达到300万台时，格兰仕又把出厂价调到规模为200万台的企业的成本线以下，结果规模抵于200万台的且技术无明显差异的企业陷入亏本的境地，使对手缺乏与之竞争的机会和条件。竞争性低价适用于第一次获得客户或清除本行业的弱者。

    二、出色的产品及应用

    对消费者体贴入微的高质量、个性化设计与产品，能给消费者带来新的、独特的、很有吸引力的利益，同时也给产品的带来很强的竞争力。一般人不知道世界四大名车是哪四个品牌？众说纷纭，其实，汽车业一般把奔驰、宝马、沃尔沃、凯迪拉克称为四大名车。现代日本汽车业趁20世纪70年代西方石油危机而崛起的，美国人对石油的上涨茫然不知仍然生产蠢笨耗油的大家伙，日本人则适时推出了省油、轻便的经济车，给日本人带来丰厚的回报，但也给日本车打上了"省油、抵挡车"的代名词，为改变这一形象，日本人经过多年的研究，推出了凌志车。凌志首创了方向盘可升降，这样，无论是身高2米的篮球运动员还是只有1.3米的株儒，都可以选择不同的方向盘高度来进驾驶，对人性的关怀达到了极点。说实在的，方向盘可升降技术并不是一个难题，关键是有没有率先发现消费者这一潜在需求。手机和车载电话一响，音响就会自动调低或关闭，给开车者带来很大的方便，现在，凌志连让你伸手调低音量的举手之劳都免了。一项调查显示，全球500强大企业的老总首选车便是凌志，连比尔．盖茨的座驾都是凌志。还有，象海尔的能洗地瓜的洗衣机、大冷冻室冰箱、小天鹅自动识别衣物功能、海信空调的变频功能设计等都是靠出色的产品设计、优质性能和服务来吸引顾客的。

    三、关系网络

    在销售过程中，我们的客户有时是一个单位，有时是个人，建立客户关系网络，充分了解客户业务以外的信息是营销制胜的法宝，也是为竞争对手制造进入障碍的重要手段。单位资料包括：公司名称、公司及其分店的情况、注册资金、员工总数、法人代表或负责人的姓名、年令、生日、学历、毕业学校、嗜好、特长、社会关系以及其家庭主要成员的年龄、生日、学历、工作单位、嗜好、特长、社会关系等，采购主管的情况、其它重要人物的资料、涉交礼品、销售业绩、交易条件、信用度、市场规模与占有率、服务水平、客户反应、注意事项等；客户的个人资料包括：家庭住址、邮编、电话、手机、Ｅmail、性别、年龄、生肖、星座、嗜好、特长、家庭情况、健康情况、工作情况、学习情况、职业、经历、饮食习惯、生活习惯、购买规律、客户年薪、信用度等。能在客户老总生日时送上一句真诚的祝福或在其亲属因病住院时及时送上一束鲜花、一声问候，其功效远远会超出平时数倍的努力。此外，要特别警惕那些成事不足，败事有余的人。这些资料的掌握，将有坐你胸有成竹，将竞争对手挤出圈外。

    四、长期合作计划

    "凡事预则立，不预则废"，预，就是指计划，有了计划，事情就容易成功；反之，则往往造成失败。长期合作计划的建立，是保住老客户，排挤竟争对手的重要手段。一是建立销售联盟，一般的企业没有足够的资金去建立完整而普及全国的销售组织，可以考虑在相关产业中培植联络人，大家实行相互推荐的方法，进行捆绑销售，相互得利，这只花去很少费用，既可以为我们的产品打开销路，又可防止第三者介入，当然，要建立在质量保证和相互信任的前提下；二是与知名品牌企业建立销售联盟，知名品牌是指那些已经拥有了许多忠实客户的品牌，在今天的市场上，我们要想建立全国的知名品牌，并在大众市场上立足，必须投入数百万元资金和无数的时间。如果我们没有钱，也不想失去稍纵即逝的商机，那么我们就去和知名品牌联盟，让知名品牌企业使用我们的产品，这意味着我们将在短期内赢得知名品牌的所有客户，而切我们还可以利用知名品牌的影响力来赢得其他客户；三是利用交换建立战略联盟，通过业务代表的圆桌会议，不同的贸易商提供不同程度的服务，彼此协议之下，进行业务交换服务，达到各自的目的。企业间的联盟就好象两个人结婚后亲戚会多一倍一样，客户也会成倍增加；四是根据合作的时间长短，给对方不同的优惠条件，既可以给客户造成极大的转换成本，防止客户"跳槽"，又可以给竞争对手设置很高的进入门槛。

    五、基于业务的全部定价策略

    根据竞争对手的情况，制定不同的定价策略，适用于长期合作的双方或重大项目的合作。有时，有的设备不要钱或要钱很少，靠技术或服务赚钱；有的靠配套设备赚钱；有的靠供应原材料赚钱等。