中小企业营销模式设计八大板块实战指引之一

   中国存在着大量的中小型国有、集体或民营企业。中小企业与大企业相比，具有资金实力、人力资源及企业总体管理能力弱，但决策速度快、企业运动灵活机动的特征。这就决定了中小型企业要做好营销，必须面对自己资源比较缺乏、每一份资源必须尽量提高实际综合利用率的现实，在制定营销战略与策略时，必须严格控制成本，利用有限的营销资源，制定出能产生最大营销绩效的模式，只有这样，中小企业的营销计划，才有希望获得较大的成功。

    对于所有企业来说，企业总体的营销模式设计都包括以下八个基本板块。在八大板块的具体策略当中，中小企业与大型企业存在一些重要不同。原因在于中小企业资源-"米"少，因此中小企业的领导人必须是既长袖善舞又事事落实的"巧妇"；中小企业营销模式设计必须严格遵循"机构精干明快，有限资源用足"的总体原则。中小企业必须结合自己的实际情况，在各个板块中应体现出营销模式的个性化特点。在关怀大企业的同时，我们对中小企业并没有忘记自己的责任。

    一，中小企业营销管理模式设计

    中小企业的营销管理模式可采用以下两种基本管理模式。一种是企业总经理自己亲自管理营销。一种是营销经理或副总直接管营销。

    A，总经理主管营销管理模式

    总经理主管模式有它的好处：由于是总经理或老板亲自在抓，所以营销决策快，营销资源调度方便，营销政策执行有速度和力度，遇到问题时调整也快。坏处是：总经理因为必须管全盘，掌握全局，精力有限，不可能总是对市场和营销状况时时紧跟，营销决策质量可能受到影响，如处理失当，企业全局有可能失去平衡。因此，采用总经理亲自主管模式的前提条件是：

    1,总经理精力充沛，善于统筹兼顾，管理能力足够；

    2,总经理熟悉产品与市场，精通营销，有市场感；

    3,生产和内部管理委托有才干的下属管理，市场营销是其主要工作；

    4,有足够市场营销的实战性操作经验，有能力在营销上指导下属。

    如果中小企业的总经理不具备以上基本能力与素质，企业一般情况下，不宜采取总经理主管营销管理模式。理由是企业营销风险太大，对于本来就搞风险能力有限的中小企业来说，不值得冒险一试。

    B，营销副总主管营销管理模式

    从分工合作和工作专业化的角度看，中小企业应该尽量采取营销营销总监、营销副总或营销经理主管的管理模式。这种模式的优点是：企业总经理集中精力思考和决定战略层面的大事，并亲自出面与营销副总一起解决企业营销中的疑难杂症，而把营销战略、策略的执行和监督工作，交给具有较强专业技能和经验的营销副总去做。一方面确保企业营销不偏离正确方向，又确保在营销副总的全情管理下，保持营销工作推进的力度和速度。总经理因此也能花更多精力把握企业全局的整体工作，实现生产、管理与营销的互动协调与紧密配合。

    采用营销副总主管营销管理模式也有几个前提要求：

    1， 营销副总必须具有较丰富的市场营销经验，领导能力和管理能力和营销组织能力均足够推进营销工作；

    2， 总经理必须对营销副总充分授权，清晰双方经营管理权限划分，总经理与营销副总分工必须明确，但行动需一致，尤其是总经理必须给予营销副总最大的工作支持，以感召员工遵从营销副总的调度；

    3， 营销副总必须具备较强的管理沟通能力，尤其是与总经理，必须时时保持良好的业务与情感沟通，达成真正的牢固的信任关系。

    忽视以上几条忠告，忽视管理上可能存在的一些问题，必然会干扰营销副总正常的营销管理工作，导致营销副总与其上下级之间产生不必要的磨擦与内耗，影响营销策划和执行的质量、速度。