搞咨询要善于沟通


    六年来我专门从事发展战略咨询,曾搞过二十多个发展战略咨询项目,只失败过一次。我从咨询实践中深刻体会到沟通非常重要,要想成为咨询高手,必须增强沟通意识、丰富沟通知识、提高沟通能力。

    一、 在沟通中承接项目

    有些发展战略咨询项目就是在沟通中承接的。例如:某企业集团曾经实现过两次重大创新,后来由于盲目搞多元化、搞资本经营陷入了经营危机。他们面对危机不慌、不乱,主动地自我加强发展战略研究。我是在他们征求发展战略意见时跟他们认识的。听了他们的发展战略,我既肯定了长处,也指出了不足。这就是一次沟通。通过沟通,他们自己感觉到这个发展战略还很不到位,有必要重新研究制定;也感觉到我们有能力帮助他们完成这项任务。事后,又经过一两次沟通,就委托我们进行发展战略研究了。再如:某副食商场为扩大绿色副食品经营要对商场进行改造。我是在他们征求商场改造方案时跟他们相识的。讨论商场改造方案也是一次沟通。在这次沟通中,我赢得了他们的信任,在这个基础上,向他们提出了"不仅要改造商场,而且要研究制定建设绿色副食品中心总体方案"的建议。他们当时就决定把这项研究任务委托给我们了。

    二、 在沟通中确定项目

    有些发展战略咨询项目是客户慕名找上门来的。找上门来也不是直接委托我们咨询,只是先了解一下我们究竟具备不具备这方面的能力,是否值得信赖。这种商谈就是一种沟通,一种重要的沟通。我对这种沟通十分重视,只要有可能就提前就做好充分准备。沟通时保持平和心态,处处为客户着想。例如:有个创新型公司找到我们,探讨能不能帮助他们搞一个加快发展的战略。我在与他们的商谈中,不仅高效率地询问他们公司的情况,而且还顺便给他们提一些有益的建议。经过几个小时的沟通,他们已经知道了我们的为人、工作效率与咨询能力,委托咨询项目就立刻确定了。再如:有个公司找到我们,探讨能不能为他们的新建项目定位。恰好,我对这个项目定位有一些初步想法,既然有初步想法就跟他们讲了。他们听了我的初步想法,感觉很有道理,也感到我很实在,就立刻把定位研究任务交给我们了。在与每一个客户的初次沟通中,我不仅努力争取客户信任,而且努力争取把他们所关心的研究时间、研究内容、预期效果、调研步骤等事宜都说得清清楚楚。这样,更有利于确立合作关系。六年来,凡是主动找上门来的客户,没有一个没把咨询任务交给我们。

    三、 在沟通中调整项目

    有些客户让我们搞发展战略咨询是带有框框的,换一句话说,是让我们在他们即定的框架内搞发展战略研究。遇到这种情况,我们不是被动地按照客户要求办事,而是本着对客户高度负责精神,尽量积极地影响他们,使他们同意我们不受任何限制,研究出更有价值的发展战略来。为了影响他们就需要沟通。例如:有个客户让我们帮助他们完善、补充几年前制定的发展战略。我们经过初步调查,发现原定发展战略的核心内容不仅比较模糊,而且已经过时,不再有利于发展,于是,就主动跟他们的主要领导人沟通,探讨是否可以突破现有框架重新研究发展战略,也就是调整研究项目。这位领导人相当开明,在我们提问后当机立断地回答"可以"。有了这个"可以",我们就无拘无束地研究了,结果,研究出一个全新的发展战略来,产生了很大反响。由于这个发展战略搞得好,他们又给了我们几个专项战略研究课题。

    四、 在沟通中完成项目

    发展战略研究得再好,发展战略研究报告写得再好,并不等于发展战略咨询任务完成得好。假如客户不理解这个发展战略,它将毫无价值。为了使客户理解并欣然接受它,也需要沟通。其中,既包括对发展战略核心内容的沟通,也包括对发展战略一般内容的沟通;既包括与主要领导人的沟通,也包括与其他领导人及中层干部的沟通。在沟通中发现了问题,该调整的就调整、该补充的就补充,该说服的就说服,该坚持的就坚持。当然,需要坚持的一般只是局部观点。如果在核心观点或整体框架上与客户发生严重分歧,那么就意味着咨询失败,或者咨询项目承接不当。我很重视战略咨询后期的沟通工作,一般做法是先沟通战略框架与核心观点,再写战略研究报告。写完报告后还要全面沟通。由于战略研究与沟通工作做得都比较好,所以绝大部分战略咨询项目都完成得很顺利。六年中只有一个发展战略咨询项目失败,分析其原因,不是因为提交的发展战略不好,而是因为没有搞好必要的沟通。