论城市商业银行实施精细化营销战略

　　在外资银行加速进入中国市场，四大国有商业银行加快进行结构调整与转型，股份制商业银行迅速崛起的形势下，城市商业银行的发展感受到了前所未有的压力。城市商业银行能不能加快发展，实现一种新的格局，关键就在于在战略上实施精细化营销，努力推动城市商业银行营销创新。
　　目前，城市商业银行营销创新的着力点是：以建设精细化营销为主线，深化营销体制改革，调整营销资源结构，推进科学营销，提升营销功能和科技含量，强化营销队伍建设，培育营销文化，加强营销合作，形成一定的原创优势，不断提高与地方经济发展的吻合度，努力实现城市商业银行的跨越式发展。

　　1、深化营销体制改革

　　顺畅、高效、有效的营销体制是实现精细化营销的制度保证。组织架构是商业银行体制的重要组成部分和核心特征，制约着商业银行的动力空间和发展潜能。不同的市场环境、不同的营销战略，要求不同的组织架构与之相适应。
　　城市商业银行要建立总行营销推进委员会，制定全行营销政策，明确营销重点，协调重大营销活动和新产品开发，促进快速市场反应能力的形成和提高、推进营销信息共享。
　　城市商业银行要通过深化营销体制改革，继续发挥总行与支行两个积极性，使支行更专业化的定位于前台和经营；使总行围绕营销引导、营销推动和营销管理三大系统，加大集约化经营力度，实现本外币一体化管理，参与和主导营销重大业务，凸现市场分析、产品创新、营销推进和营销管理功能。通过深化营销体制改革，进一步建立公私业务联动、本外币业务联动、资产负债业务与中间业务联动的新的营销体系。

　　2、加快营销结构调整

　　精细化营销的重要体现之一就是营销结构的不断调整。营销结构的调整主要表现在区域结构、行业结构、项目结构和客户结构四个方面。城市商业银行的市场创新要始终紧扣地方经济建设的新热点、地方改革的新举措、地方区、县经济发展的新特点、金融需求的新要求，不断提高与地方经济发展结构、产业结构、重点项目结构、客户结构的吻合度。
　　通过创新思维，通过差异化形成营销重点，做到定位趋同，重点求异；区域趋同，产业和行业求异；产业和行业趋同，客户求异；客户趋同，项目求异；在差异化中赢得竞争和发展。

　　3、加快科学营销的推进

　　推行精细化营销的关键是能不能够做到科学营销。要做到科学营销就要求能够在建立产业信息库，建立客户关系管理系统，进行准确的市场细分的基础上，设计出不同的产品组合、不同的价格促销方式，以满足不同的客户群的需要，从而进行差异化营销。
　　城市商业银行可以根据区域、业务量、行业等信息细分客户市场，为不同的市场提供不同的产品，从而实行差异化营销。通过差异化形成“四重”营销重点与差异化营销方案。
　　城市商业银行要特别注意实现营销宣传从突出企业形象到注重新产品推介和品牌培育的转移。加强新产品营销宣传的策划和组织，积极推出多层次的营销宣传活动。

　　4、加快完善营销功能

　　推行精细化营销可以通过完善营销功能来进行。营销功能的完善表现为为客户提供完整的产品，为客户提供优质、高效的服务。
　　完善营销功能，必须加快产品开发。产品创新不仅仅包括发明新的产品，还包括对产品加以改进，对产品加以改型以及创造产品的新品牌。要根据企业所处企业生命周期的不同阶段开发不同的产品，要根据产品生命周期的不同开展差异化营销。
　　根据城市商业银行在资产管理方面的薄弱环节，应该以资产管理为重点，积极探索在大企业、大项目市场开拓的新方式，尽快建立集融资、理财、咨询、管理于一体的综合性服务体系。进一步丰富中小企业担保基金贷款的种类。

　　5、加强营销队伍建设

　　一支朝气蓬勃、开拓创新的营销队伍始终是城市商业银行发展的主要推动力量，是精细化营销战略的主要执行者。这支营销队伍素质的高低直接影响着精细化战略能否成功。因此，逐步提高营销人员队伍的整体素质，要构建一支由行业经理、产品经理、区域经理和客户经理组成的营销人员队伍。城市商业银行总行要建立行业、产品和区域的营销经理制；分支行建立客户经理制。客户经理要实施分类管理，分别形成资产和负债客户经理、资产客户经理、负债客户经理，并按绩效考核。要加强对营销人员的培训，要通过建立产品销售记录系统，准确评价客户经理的业绩，探索以利润为核心的个人考核奖励模式，实现人员的分类管理，有效地调动营销队伍的积极性。