换位思维助营销

良好的思维方式是营销人员成功的重要保证。笔者多年的研究证明：相对欧美人的个体思维、日本人的整体思维而言，中国人的思维是集体的。在中国社会中，人际关系太复杂了，受集体思维方式的影响，人们讲亲情，讲血缘，讲地域。营销行为是一种社会活动，是和人打交道的工作，因而营销人员摆正位置，努力进圈就显得尤其重要。

    虽然营销人员大都由供方处领取报酬，是供方的员工，但是供方的最终目的是通过营销人员完成连接供需之间的商业行为，即：将产品或服务推销出去，再将资金收回来。而营销人员的薪金只是其中利润的极少部分，更是付出劳动的合理回报。因而，说需方———客户是营销人员的衣食父母才是千真万确的。对衣食父母岂有不全心全意服务的道理？“欲将取之，必先与之”，客户的满意之时也就是营销行为的完成之刻。将供方产品或服务提供给了需方，收回了资金，供方岂有不满意之理？此即“三高兴理论”：高兴的营销人员带来高兴的客户，高兴的客户带来高兴的老板。甚至可以说在面对客户时忘掉自己的老板———供方，一心一意只为客户考虑才是一个营销人员的最高境界。

    例如：2002年某世界著名手机制造商推出一款新手机后，对这款手机出现的某种问题是不是缺陷，使用者和维修商之间的争议十分激烈。正好笔者去修手机时碰上了这么一例，在办公室里，我让经理叫来了领班，问她为什么和客户吵架？她很委屈地说：我们也不想和客户吵架，可是如果我们同意客户的意见，认为是缺陷，给他修了，到了××××公司，他们说不是缺陷，不给钱，我们就白干了。你让我们怎么办？我告诉她，你累就累在思维方式错了。面对客户时，你满脑子都是××××公司；而面对××××公司时，你又满脑子都是客户，你能不累吗？你可不可换换思维方式，见了客户就想客户，见了××××公司就想××××公司？你可以帮助客户将意见分析好，并写成文字，收集到一定的量，拿到××××公司去，告诉他们，这么多客户都反映同一个问题，我们如果不解决，必定影响××××公司的美誉度，并直接影响本款手机的销售。后来，他们打电话给笔者，称照此办法一试，××××公司不仅很快解决了问题，而且还奖励了他们，至于对客户，因为引发争议的焦点消失了，哪还会再吵架。所以说，营销人员摆正位置，树立良好的思维方式才是成功的基础。这也就是将营销人员定位为自由职业者的关键所在。

    如果改变自己的思维方式，将自己界定为中间商人，也就是说营销人员在面对客户时，应该自觉将自己和客户作为一家人，主动从客户的角度考虑问题，解决问题，甚至从自己的角度为客户考虑、解决他们想像不到的问题。此亦即摆正位置，努力进圈的过程。再说营销人员本身就是供方的“神经末梢”，应该及时反馈客户信息，帮助供方根据客户需要改进现有产品，研制新产品，为客户提供满意的优质服务。如此，进入到客户自己人的圈子里，成为他们一家人还有什么难的？有些营销人员之所以胆怵和客户打交道，关键还在于满脑子仅限于怎么为老板把商品推销出去，怎么把钱赚进来。而正确有效的思维方式应该是：正因为客户有需求，我手中又有相应的产品，这笔生意就有了成功的基础，最后能不能成功关键在于我能不能给客户提供优质服务。如果你具有能让客户满意的实力，你就应该放弃来赚客户钱的念头，以朋友的身份，想着你是来帮朋友办事的，如此，还有什么可胆怵的呢？

    放弃赚钱的念头并不是放弃赚钱，在客户面前讳言赚钱是愚蠢的，至少会给人你这人不实在的感觉。总有些营销人员爱把我不赚钱挂在嘴边，试想不赚钱你白忙些什么？你说了有谁信？你是一个商人，商人是干嘛的？无利可图何来经商？问题是赚得什么钱。你应该拿到钱，这是你应得的劳动报酬。

    无论对你的老板———供方，还是对你的客户———需方，都要诚实。当然，由于种种原因，客户开始并不会把你当朋友待，但只要心诚，石头都能开出花儿来，你只要持之以恒地诚信待人，客户总会有被感动的一天。要想将商品销售出去，首先要将自己销售出去。试想一个连自己都销不出去的人，谁能靠他销商品？优秀的营销人员不但要关心自己手中商品的质量，更应该注重自身的品牌效应，认真处理好和每个客户甚至是竞争对手的关系，将每一笔生意都作为自己的一次广告投入，创立自己的美誉度。由最初的客户认可发展到最终的市场认可。当你和客户成了一家人什么都好说时，你的生意还难成功吗？

    当今社会上有一个时髦的词：“人脉”，由这个词能派生出“人脉存折”、“人脉竞争力”等一系列新词汇。这和前几年开始的“智商”、“情商”孰重孰轻的讨论是一脉相承的。现代社会除了金钱、权力、知识外，处理人际关系的能力越发重要了。据说，斯坦福（S tan fo rd）研究中心曾发表过一份调查报告，一个人赚的钱，12．5％来自知识，87．5％来自关系。且不论这一结论的准确性，单从它来自尊崇个性的美国就让人震惊。台湾证券投资界名人杨耀宇认为，自己从一个由台湾南部北上打拼的乡下小孩发展到今天的关键，就在于“我的人脉网络遍及各领域，上千万条，数也数不清”。卡耐基训练区负责人黑幼龙就曾指出，不是叫人不要培养专业知识，而是强调“人脉是一个人通往财富、成功的入门票”。社会上、商场上，有钱的人、有权的人、有知识的人显然容易受到人们的追捧，但不一定都会受到人们的真心尊重。钱、权、知识显然是建立人脉关系的重要条件，而与人为善，诚心待人、助人为乐的优良品质才是构筑良好人脉关系的必然条件。这种优良品质正是源于一个人对社会的正确认知和态度，也就是良好的思维方式。象比尔·盖茨以及我国许多民营企业家的成功经验就是对此最好的例证。营销工作本身就是和人打交道的工作，自然更离不开“人脉”，因而，建立良好的思维方式自然就成了营销人员必修课和成功的基础。