焦点：陶瓷企业如何把握动态营销？

　　中国陶瓷网讯　陶瓷消费市场竞争激烈，从传统营销、整合营销到动态营销，陶瓷营销创新日新月异，而一向引领国内行业潮流的佛山陶瓷行业在营销的创新推动方面也积累了很好的经验。然而，与华东的台资品牌相比，在营销的理念方面仍然存在一定的差距。近日东鹏陶瓷股份有限公司营销副总李耀锋（以下简称“李”）所倡导的动态营销相当有意义。

　　记者：动态营销是怎样的一种理念，它与我们平时所说的传统营销、整合营销等有什么区别？

　　李：传统营销我们指的是一种资源分散型的营销理念，就是说有产品就行了，单打独斗就是了；而整合营销往往包括价格、文化等一些理念在里面，是指一个产品带有本身企业的文化或者某些价值理念，产品往往成为企业的一种标识或者一种名片。整合营销从某个角度来说并不能代表营销的一个发展的方向。动态营销是一种市场细分的需要，不同的市场层次的消费者有不同的需要，因此我们针对这个倡导动态营销。

　　对于企业而言，一种营销模式并不能始终贯穿整个企业的发展过程，因为在它不同的阶段需要不同的营销模式去适应它。动态的形式与其说是一种模式的改变不如说是一种营销角色的转换，以前更多的是站在企业的平台上去看市场营销，现在更多是作为一个消费者去看市场，了解消费者有何需要，并从消费者的角度对自己的产品进行一种规划、改变等等不拘泥于一种形式。根据市场的变化，根据企业不同的发展阶段，作出营销方向、营销政策，包括一些营销措施，在整个营销理念中是为了产品而去整合，随着市场去改变、创新等等，这应该是它与传统营销、整合营销的一种比较大的区别。针对自己产品的一些特性，以及企业自身的实力，针对目标市场而去整合、调整，像在陶瓷行业，人家打科技牌，你是否也要打科技牌这要根据企业的本身实际去决定。

　　记者：你是怎样看待陶瓷行业的营销，目前行业的市场营销是处于一个怎样的阶段，企业应该怎样去把握或者说调整？

　　李：从市场转化的过程来讲，企业都应该根据不同的发展阶段，根据消费者的需求来决定自己的营销模式：一个是利润，一个是市场营销。

　　市场容量越大的时候，产品利润就越少，这个时候就是营销力量最高的时候。企业必须根据产品利润高低来决定自己的营销模式，一个垄断的行业根本不需要营销。当市场产品容量比较大，产品比较丰富，利润也自然降低，这里营销充当一个相当重要的角色，必须找到一个与之相适应的营销模式，扩充自己的市场容量，从而赢得利润。

　　我觉得陶瓷行业里面，现在竞争还没有到非常激烈的阶段。竞争只是一个起步阶段。从市场营销的过程来说，单一的产品和单一的营销手段在一个市场里无法满足消费者的需要。所以，应该将产品多层次、多元化，用不同的营销手段去满足消费者，例如用不同层次、不同款式的产品去适应消费市场，这些产品在市场中的位置，能够满足不同层次的消费者，像东鹏的天山石，它只是一个产品，一个色系，但它也很大程度地抢占了层次消费，并通过促销、推动等营销手段跟进，获得了一定的成功。这仅仅是一个例子，假如用不同的色系组合在一起，几种颜色的配合构成不同的品味，它所满足的色彩变成一种动态层次，而不同的消费者也有更多的选择。其实这里也可以看出动态营销的一个特点：不断地满足市场的变化和需求，并以此作为基础。我觉得目前陶瓷行业还处于一种产品的销售阶段，仅仅是一个产品的销售而已，还不能算真正进入一种营销的阶段，只是为了卖产品而做产品。一个好的企业可以满足一个市场的需求，一个伟大的企业可以创造一个行业的需求，这代表了我们产品在营销时代两个不同的层次。我们必须在营销之前，找到一个良性的产品生产的平台，并使这个平台与之相适应的手段互相协调。一个是需求，一个是手段技巧。

　　目前陶瓷行业，都是一种产、供、销一体化，这其实是传统工业时代的一种产物。资源的合理分配是陶瓷行业未来的必由之路。

　　记者：未来的陶瓷行业在市场营销方面会是怎样一种情形？你个人是怎样认为的？

　　李：我觉得目前是行业在一个成本化的生产阶段比较合适，从这个成本来讲是从一个规模化的生产，即是将价格压到最低，把它的规模做到最大，在原料方面采用集中采购，再用最好的压机，最好的生产线，有最好的人员，有最好的材料，它这种模式可以满足不同厂家对产品的要求。不同的品牌、不同的层次它都可以实现，这在市场中的运作是比较科学的。而像现在某些产品，因为它本身的管理、经营等手段，以及生产线限制了它的规模，所以生产成本没法降下来；而另外一些中低档次不是不想做高端品牌，而是做不了，因为它的生产线，它的生产模式限制了它本身的生产，即使它有一些高素质的人才在里面也是不可能实现的。

　　而高档次品牌你叫它做低档次产品它自然也做不了，因为它的生产线、它的工艺去做这些产品是一种浪费。这些都是不成熟的表现。而我想以后陶瓷行业的模式也应该像ＩＴ行业一样，做地砖的做地砖，其他的洁具、瓷片、仿古砖等最终都必将由不同的企业去完成，而做品牌的企业都应该从这些厂家以最低的价格采购再以品牌完成在市场上的销售。

　　记者：动态营销在东鹏公司中目前是怎样形成它的运作的？今年东鹏公司将会有怎样的举措？

　　李：在动态营销里面我们非常强调一个不同的时间，不同的地点，不同的阶段，不同的手法来适应这个市场需要，这种营销模式从动态来讲它可以有很多种，例如我们常说的一些价格营销、产品营销、文化营销、概念营销包括我们在市场上的一些专业的营销方式。就一个企业来讲，它的经营，特别是对大部分陶瓷企业来讲，它是存在着一个求生存的阶段，但是对一个发展的企业来讲，你不能运用求生存那一套来维持整个企业的运作。

　　东鹏公司现在是经过了一个创业阶段，应该说进入一个发展阶段，所以今年东鹏公司应该会有一次很大的调整，这种调整在整个企业的发展中应该是前所未有的。前面的一种企业化的管理将会在往后有较大的改变，无论以后是一种分权的管理也好，还是一种集权的管理也好，我们将根据市场的变化来制定合乎企业发展的管理模式。