景德镇是我国历史上的四大名镇之一，被称为世界的“瓷都”。从宋朝起，景德镇即以瓷器而名扬天下，如今景德镇更是成为全国制瓷中心。景德镇瓷器汇全国瓷艺之精华，形成了“白如玉、薄如纸、明如镜、声如磐”的特色。近年来，景德镇也自发地形成了一支又一支展销大军，活跃在我国各大中城市进行展销。自2004年起这些展销队伍开始进入虔城，并取得了不俗的营销业绩，但随着市民的新鲜感和好奇感的消失，展销队伍的营利可能和营利水平越来越低——
卖瓷器的父子
2月14日，51岁的周发荣和他23岁的儿子周春海早早从一座未竣工楼房里打的地铺中爬起来。相比往日，这天的天气还算好，他们希望运气也能像天气一样好一些，让自己的瓷器多卖几件出去。自打1月1日到赣州来，他们的景德镇陶瓷已经在赣州市关刀坪路展销近40天了，但大半货物仍摆在那里。比他们早来两天的另外一些景德镇陶瓷展销商比他们运气好，审批到了赣州市奥林匹克广场作为展销地点，但生意也没有好到哪里去。
“这个春节是在赣州过的，只是打了个电话给家里报平安，天气很冷，生意也冷。40多天来，只卖了数千元，虽然场地费很低，但货还是卖不动，耗下去可能会亏本。”面对记者的到来，周发荣打开了话匣子。他跟记者介绍，自己以前是景德镇景兴瓷厂的工人，后来下岗了，从2000年开始，在其他人的带动下，开始在全国各地跑瓷器展销。“我们一方面是在追求经济利益，另一方面也在弘扬瓷都文化，培育瓷器市场。”周发荣对自己的职业有比较高的评价。对于为什么今年生意不太好，周发荣有着自己的分析：“瓷器消费人群必须具备喜欢瓷器、家庭富裕以及有文化品位三个方面，在赣州三者都具备的市民不多，加上今年天气不好，所以生意不太好做。以后会好起来的，这么好的东西肯定能越来越多地得到人们的喜欢。”
与父亲的乐观相比，周春海显得更为谨慎，他一边张罗着陆续前来观看的客人，一边从住处搬出一些更名贵的瓷器。对于不太景气的生意，他不认为是赣州喜欢瓷器、家庭富裕以及有文化品位的市民不多的原因。在当初来赣州之前，他们就听说过在2004年曾经有一些人在赣州展销瓷器发了大财。“也许这种展销的方式有些问题……”几十天来这种念头时常出现在周春海的大脑中。
不景气的卖场
在关刀坪路采访完后，记者来到赣州市奥林匹克广场。这里正在举行赣州市春季招聘大会，整个广场人山人海，热闹非凡。在广场一角的景德镇陶瓷展销点也沾了不少光，有不少人光临。这里展出的景德镇陶瓷品种比关刀坪那边多，一些陶瓷标价上千元甚至上万元。展销的品种达到1000多种，有日用瓷、装饰瓷、艺术瓷、雕塑瓷、仿古瓷等，“只要景德镇有的瓷器，我们这里都有，而且我们都是厂家直销，可以绝对保证质高价优。”一名销售商自豪地对记者说。但这些摆卖瓷器的摊位陈设很简陋，大部分的小件瓷器搁放在货架上，而标价上万元的大件瓷器却随意在地上沿着通道摆放。
一名参展商向记者介绍，这次他们组织了上万个陶瓷品种，以工艺、陈设瓷为主，因不少是名家名作，精工细作，所以售价不菲。到目前为止，来购买的人并不多。当记者问到为什么有的陶瓷比一些商场的要价还高时，参展商对记者介绍说，这是一种营销手段，消费者的心理是，标出的价总有折扣，即使标了实价，他们还是要讲价，没办法只好标高价售低价，落差自然也就显得大了。
然而，消费者却不卖参展商的账。记者在卖场遇到几名正在挑选瓷器的顾客，一名刘姓女士告诉记者，自己刚买了房子，想选几样瓷器装饰一下，看了几次，都让他们开出的高价给吓退了。一只花瓶要价一两千，一幅图画要价两三千元。刘女士说，这么昂贵的瓷器，谁知道是真是假，若是景德镇的真品或是上等陶瓷，即使上当也心甘情愿。但这毕竟是摆摊买卖，不能与正规门面货相比。“这种摆地摊的东西要高档到那里去是不太可能的。”刘女士讲出了心中的疑虑。“在这样的环境里，衣着邋遢、不修边幅的人，却向市民推销少则几百，多则上千上万元的产品，有几个人愿意相信这是精品呢？又有几个人会愿意掏腰包去买呢？”这是一名张姓市民的看法。不少来选瓷器的市民认为，价格太高是卖不动的主要原因。一位市民说，一件看上去不起眼的瓷器，开价居然高达万元，还有些据说是名家亲手雕刻，价格惊人。就算这些瓷器的价格与价值相符，但买的人心里还是不舒服。
在整个卖场，看的人多买的人并不多。
老顾客的“经验”
“要买瓷器呀，不要现在买，过两天，他们肯定会降价甩卖。”在赣州市奥林匹克广场附近开店的李先生断言。李先生是赣州市的老居民，在2004年景德镇陶瓷展销会首次在赣州市奥林匹克广场举行时，带着对景德镇陶瓷长时间的仰慕，李先生花了4000多元钱买了一套“梅兰竹菊”的壁挂，可没想到展销会的最后几天，这套壁挂的“身价”就降到了400多元，气得李先生把原来挂在书房的壁挂扔进了柴火间，并常常在听到朋友想买陶瓷时就跟他们讲这件事。
一名销售商证实了最后几天存在甩买行为的可能：“我们所销售的陶瓷定价除了产品本身技术含量价格外，还包含了运输、包装等成本，以及市场可能出现的浮动情况，一切都是市场说了算，我们尊重市场经济规律，为了早点回家，我们可能会调低像陈设瓷等高价位陶瓷的价格，而本就不太贵的商用瓷的价位可能不会有太大调整，目的还是尽快处理体积太大、占用空间的高价位陶瓷。”
“这些参展的商品不一定都是景德镇陶瓷，有些可能是宜兴瓷、福建德化瓷、钧瓷、潮州瓷等。有些甚至仿冒、盗用景德镇瓷的外观设计、知名商标和名人名作的陶瓷。”市民朱先生讲出了自己的看法。他的看法的依据是以前在其他城市的一个景德镇陶瓷展销会上，买了一个精美的标有“南国瓷都”字样的花瓶，现在已经褪色了，后来经行家鉴定确实是其他地方产的陶瓷。
据了解，上个世纪90年代中期，景德镇瓷器的生产和销售大部分由国家统一管理。１９９６年，国有企业改制后，依靠国家统购统销形式生存的景德镇陶瓷产业基本瓦解。原先由江西省陶瓷销售公司、陶瓷出口公司和各陶瓷企业组成的销售渠道随之土崩瓦解。改制后，随之而来的是四五千家作坊，大量的私营、个体的瓷器展销队伍也随之出现。２００１年，景德镇陶瓷展销会越来越多，市场也逐渐显现其逐利本性。由于市场意识不够和监管不力以及展销活动的无序和泛滥，一些展销会出现过以次充好的现象。
专业人士的见解
对于景德镇陶瓷展销虔城遇冷的现象，记者在2月14日采访了市商务局市场体系建设科的万姓负责人。该负责人称，自景德镇陶瓷展销进入虔城以来，他就一直关注着它的发展。他认为，这几年的展销活动大大宣扬了景德镇陶瓷文化，它的深度和广度没有其他艺术品能与之媲美，世界上还少见哪种商品和它的地理文化像景德镇陶瓷及其展销会这样，由市场经济所推动，群众自发地参与，一浪高一浪。它上至大都市、下至小县城，既吸引了大人物也引来了老百姓，既摆上了高雅的殿堂，也摆进了寻常百姓之家。它充实了人们的生活，把一个神秘的艺术品变得普通起来。但由于“摆地摊”的销售方式让商品档次与销售方式的严重错位，流动性大的展销形式让监管存在很大难度以及买的人对瓷器认识不断提高，使得这种经营方式的低潮迟早会到来。
万科长认为，目前关于景德镇陶瓷在各地展销过程中遭遇挫败的报道屡屡见诸媒体，展销的好日子已如昨日黄花，光景也大不如当初，最热闹的地方也不热闹了。我们在钦佩景德镇相关陶瓷厂商这种能够正视失败、不怕挫折的勇气和不折不挠、顽强拼搏的精神外，希望更多的从业者们能够从中吸取教训，得到启示。
万科长认为，商品档次要与销售手段相匹配。“摆地摊”永远都是粗制滥造、价格低廉的低档商品的销售方式。高档商品没有精美包装的打扮，没有装修考究、文化氛围浓、别具一格的专卖店的衬托，就不能称其为高档品，也卖不上好价钱。所以摆脱“摆地摊”的销售方式，建立专业的陶瓷销售市场应该是景德镇陶瓷重占市场的首要条件。与此同时，应该加大对假冒商品的打击力度，无论景德镇陶瓷厂商，还是其他地方的陶瓷厂商，都应该加大打击假冒商品的力度，联合政府部门，用法律武器捍卫品牌尊严。据媒体报道，各地大肆仿冒、盗用景德镇瓷的外观设计、知名商标和名人名作的案件屡见不鲜，其仿真度极高，一般消费者根本无法辨别真伪。频繁的仿冒现象让消费者不敢购买展销的景德镇陶瓷。
在采访结束后，记者再次来到周发荣的卖场，他对记者说：“今天也没卖出几件好的陶瓷，倒是陶瓷餐具卖出了十几套。记者同志，希望你在写报道时把我的卖场地点写出来，帮我宣传宣传，让我多卖些陶瓷好有钱回家，你们赣州人好呀，治安好呀，管理部门好呀……”
