一招一式见功力 陶瓷行业需真正规范的“代理制”

　　与国内大多数陶瓷企业做市场不同，实力雄厚、在市场上履创奇迹，永奏凯歌的国内几大陶瓷巨头无一例外地在市场的销售环节上采用了“代理制”盖缘于———

　　国内陶业巨头们经过十几年甚至于几十年的苦心经营，已经在陶业市场取得了80%以上的份额，其产品的指名购买率非常高。这种情况下，直接利用分销商作为通路，可以有效的节约设立分支机构的高额费用，以及避免了当地员工的管理问题，节省财力。

　　笔者曾采访过一家陶瓷企业集团市场经营部的负责人，集团每年对市场经营部的利润率考核指标为1.5%，基本上到了无利的地步，原因就在于营销费用的过度增长。这家陶瓷企业常常对外宣传每年的销售收入多少多少亿，但对利润完成情况却不愿提及；与此相反的是另一家的陶瓷企业更注重投资回报，他们不会做“陪本赚吆喝”的生意。

　　我们看见，在市场行为中，成功的陶瓷企业，他们的精力主要放在研发新产品、宣传推广和售后服务、信息分析等方面。以蒙娜丽莎陶瓷为例，其企业研发能力非常雄厚，当市场上的信息反馈显示出一些品种销量己下降、产品进入衰退期时，就会在最短的时间内推出一些全新卖点的产品，巩固了其在高档市场的地位，与此同时推出的系列大众品牌占领潜力巨大的大众消费市场，其产品更新速度令众多同行望尘莫及。设想一下，如果他们在各地设立了繁杂的市场销售分支机构，当产品开始滞销时，为保证库存产品销售，公司不会立即推出新产品进行自相残杀，只能与国内大多数低端市场销售一样，拼命地搞降价、送礼、抽奖之类的活动以减少库存；而此时的市场空档早已被竞争对手占据。实行代理制后，货物的所有权转移到了代理商处，一旦产品进入衰退期，代理商会自发地进行宣传促销，减少自己的损失，为厂家清理市场。

　　成功的陶瓷企业，其广告全部交由了广告公司来做，而不像大多数陶瓷企业设立“市场推广部”、“市场策划营销部”之类的机构，既参与宣传促销，又涉足销售。成功企业的做法与全球较大的广告客户企业如出一辙，因为他们深刻理解“不识庐山真面目，只缘身在此山中”的道理。王婆卖瓜，只能是自卖自夸，难以或不愿发现自身产品的缺陷和不足。成功的陶瓷企业虽不插手流通，但对售后服务却格外重视，在各地设立服务中心，及时反馈信息，以利于产品的改进。

　　由此看来，“代理制”虽然在陶瓷企业的市场行为中并不新鲜，但真正规范的“代理制”在目前陶瓷企业中并不多见。规范的“代理制”应该是各陶瓷企业在多年的市场实践中，认真权衡之后为自己度身量定的，它或许并不是最好的办法，但却是目前状况下最合适的。陶业巨头们的一招一式的确见功力，众多陶瓷企业不知道能否从中有所启悟？