自2007年以来，佛山、淄博两大产区都已经掀起了一场大规模的企业迁移浪潮，节能减排令、能耗标准出台、原材料上涨、燃料价格高企，已经让众多企业苦不堪言，众多企业已经放缓扩张步伐。对于中小企业来说，屋漏偏逢连夜雨，天灾地震，房产市场低迷，销售疲软，渠道成了他们的救命稻草。据悉，目前陶瓷企业渠道资源绝大部分集中在专业市场上，企业之间的争夺异常激烈，特别是优质客户资源已经奇货可居，而对于潮州、淄博、夹江那些品牌匮乏、销售网点不健全的企业来说，渠道已经成为其致命硬伤。
01 资金实力偏弱 抗风险能力差
近两年因为企业迁移、设备更新和产能扩张，加上市场竞争激烈，利润越来越薄，没有形成真正让企业腾飞的资本积累，“过冬论”正是企业实力不济的一重要表现。目前陶瓷行业众多企业销售额都在亿元以下，生产和销售规模还偏小，加上品牌及渠道建设时间比较短，没有形成稳定的销售通路，还没有形成完善的销售模式，一旦市场上风吹草动，企业立马遭遇销售危机。除极个别之外目前几乎所有陶瓷企业都没有上升至资本运作层面，缺乏雄厚资金实力做后盾。
02 投入不到位 企业提升成难题
改革开放以来，陶瓷行业经历了几个重要的发展阶段，其中1998年至今，是佛山陶瓷企业在产品、技术、品牌、营销方面全面开花的阶段，目前众多一线陶瓷品牌企业都是经过最近10多年的发展而成长起来。他们在企业团队建设、生产销售及品牌市场运作和管理等方面刚刚上手，急需通过销量的提升以提高利润。行业人士反映，最近这两年是陶瓷企业进行品牌塑造、不断进行市场开拓的重要时期，市场运作投入日渐高企。据悉，一些内迁陶瓷企业因为市场不景气，生产厂房建设完备也没有点火，处于犹豫和观望状态。
03 场运作欠佳 产品销售乏力
7月份，上海斯米克建筑陶瓷股份有限公司发布公告表示，因我国部分地区遭受了较严重的自然灾害，冰雪冷冻、四川地震和南方水灾等灾害性天气频频发生，影响了市场，致公司销售收入增长趋缓。另外房地产市场受国家货币紧缩政策的影响，也在一定程度上影响了公司产品销售的增长。与此同时，有媒体报道，在刚刚过去的上半年，80%的陶企都没有完成销售计划，有的企业甚至表示只希望下半年能完成任务。而据本报抽样调查，全国非知名品牌和渠道匮乏的中小企业，今年上半年销售额同比下降60%，这是一个惊人的数字。
04 仿成风创新缺乏 渠道销售体系薄弱
陶瓷企业不仅在产品上模仿，在管理、经营模式甚至品牌宣传上，众多企业也常搞拿来主义，跟风经营是诸多企业得以生存的保命法则。产品上看见别人好卖，自己立马生产。目前陶瓷行业已经在全国掀起思想馆、创意馆、文化馆风潮，大店经营一浪高过一浪，只要别人在使用，陶瓷企业也是一拥而上。同质化而又缺乏本钱的企业只能亦步亦趋，无法进行市场突围，甚至被淘汰出局。
目前众多陶瓷企业更多的市场营销集中在形象、品牌宣传和终端展示上，对于渠道的布点、物流的控制、商家库存的合理分配以及二三级市场的开拓上，并没有形成实用而完善的销售体系，造成渠道管控薄弱，制约了企业乃至行业的整体提升。
05 品牌影响力弱 产品附加值低
陶瓷行业还没有出现真正的垄断性品牌，新中源、东鹏、新明珠等也刚刚完成渠道的建设，大众品牌刚刚迈进一只脚，其它中小企业所谓品牌还处在商标阶段，没有给企业带来真正销量和产品附加值。
据悉，佛山近来一批企业包括行业内的龙头，都已经停掉部分陶瓷生产线，其中最重要的原因之一就是因为成本上升，而利润薄弱，企业只要开工生产就亏本，所以企业不得不选择放弃部分生产线。佛山作为国内高端品牌的主要集中地是如此，在潮州、夹江等众多品牌匮乏的地区，由于缺少利润，经营成本又不断上升，企业生存空间正在被压缩甚至被淘汰。
06 渠道资源少 销售通路堵塞
目前陶瓷行业在一级省会城市的平均品牌数为1500家，而在全行业有4000多家企业，品牌5、6千个，这也就意味着在省会城市中，将近1/3陶瓷品牌还未覆盖到。通过最近5年的市场推广和渠道商家整合，新中源、东鹏、新明珠、欧神诺等一批极具实力的一线品牌企业，已经初步完成渠道资源的整合，他们身边已经聚集了一批经营实力强、分销网点多、经营理念超前的实力派商家，其它陶瓷企业只能游离于这批渠道之外。要培养自己的实力派商家，现在陶瓷企业要花费原先企业几倍的人力、物力和财力方能完成。
07 信息渠道窄 产销不对称
虽然目前陶瓷行业在众多行业媒体推动下，行业信息越来越便捷和透明化，但这些信息最主要的是集中在佛山和企业本身，对于终端销售市场，特别是二三级城市的销售情况，这一部分信息还处于空白状态。由于多数媒体的局限性，无法进行有针对性的点对点传播。
陶瓷企业由于市场人员少，市场信息收集不全，商家反馈不及时，在时间就是金钱就是销量的大背景下，一些陶瓷企业根本无法及时了解市场最新的市场需求，无法根据市场变化进行有针对性的战略调整。特别是在产品研发设计上，由于缺乏一线信息，产销不对称极易造成压货和库存。
08 服务体系不健全 市场跟踪不及时
在产品、技术、包装、渠道、价格、宣传甚至促销方式都日趋同质化的今天，服务已经成为企业差异化竞争最大法宝。很显然，缺乏资金，缺乏人员，缺乏渠道，更缺乏服务体系的企业，产品销售出去之后只能放任自流，这对于企业稳定销量，进行客户资源积累和品牌塑造是极为不利的。不仅缺乏资源的企业服务跟不上，众多具备实力的陶瓷企业，也只是认为退换货即为服务，企业服务体系建设还不完善。
09资金周转量大 库存积压严重
自2007年央行六度加息后，截止今年4月份，2008年再度加息3次。银根紧缩，房地产投资和建设承受压力最大，作为依附于房地产业的陶瓷行业，将直接造成行业增长空间的压缩。此外，因为银根紧缩，各企业对于流动资金的需求将大幅上升，先前存在的赊上游、拖下游的三角债矛盾将更加突出，而近年陶瓷企业因转移搬迁，大规模购置土地及置办厂房，陶瓷产业现金流已经出现低谷，特别是原材料涨价、企业经营成本上升，需要更多资金流来维持企业运作。快速回笼资金已经成为企业的迫切需求，现金为王的时代已经来临。有企业表示，企业虽然做得大，就是没钱，钱全部在固定资产上，投了地、建了厂房，买了设备……像股市一般，被套牢了。
10 整体素质偏低 企业运作太传统
陶瓷行业在管理和市场营销方面还很传统，行业从业人员素质不高，因此诸多企业主要存在以下通病：只有极少数的企业拥有较知名的品牌和相对完整的渠道；产品高度同质化；以佛山为首的企业虽然品牌、品种和花样繁多，但却跟风模仿，自主创新还很弱；陶瓷企业自身渠道和销售管理都明显不够规范，市场网点薄弱，多品牌运作模式急需进一步完善和提升；经销商对产品的选择集中于经验和良好的客情关系。此外，众多企业没有运作品牌的能力，没有系统的营销团队和经营模式，没有准确的市场信息，没有面向客户的服务标准，没有针对客户的服务体系，没有针对市场的研、产、供体系，资金投入周期长且风险大，这都成为置企业于死地的不定时炸弹，随时可能一招致命。
虽然陶瓷经销商在众多厂家眼里是香饽饽，但对于经销商本身，特别是二三级市场经销商，却像犯了错的小媳妇，处处被动。由于时间、空间及信息的限制，经销商无法有效地选择最好的款式，无法获得最低的采购成本，无法获得最短的供货周期，无法获得满意的售后服务，无法获知准确的市场信息，无法获得最佳的市场资源，无法获得可持续发展的有效解决方案，无法形成在当地的优势品牌资源。
01 租金不断上涨 生存压力日益加大
从2000年开始，充足的市场需求和预期，让众多商业地产商不断进入陶瓷行业，不断开发陶瓷行业专业市场，这为行业发展开辟了新的发展平台。在招商期，各大专业市场为吸引商户入驻，免租金、免管理费、税收优惠……，各种优惠条件，只要商家装修入驻经营即可。但由于优惠时间已过，特别是近两年门市租金的不断上扬，动则几百平方米甚至上千平米的门店，不少经销商每个月的销售还不够交租金。
为了经营好品牌，做好终端形象展示和销售，陶瓷行业在最近两年已经掀起了一股大店热，旗舰店、思想馆、文化展示中心等等，已经让众多经销商在经营成本上居高不下。据本报调查，在国内一些城市，这两年租金已经上涨了30%以上，部分商家不得不放弃扩张后的门店，进行网点收缩。
02 终端销售不力 无法满足企业需求
中国虽然有8万多陶瓷经销商，但相对于年销售额5000亿元的陶瓷行业，只有商家数量规模，无法形成厂家销售规模和网点质量，而且陶瓷行业相当一部分产品没有经过商家传统渠道销售出去。有的经过家装公司，有的通过房地产公司，更有相关工程公司不断蚕食经销商销售份额；加上售后服务缺乏技术和专业团队，往往只能受理简单的投诉及产品或配件更换，对于大型装修工程或者整体家装而进行量身订制等各种个性化需求，以现有经销商的力量绝大部分还无法做到。
03 二三级渠道不畅 无法实现扁平化
在二三级市场，许多消费者购买陶瓷产品，相当一部分是经过省会或经济相对发达的地级城市获得，二三级经销商产品档次和经营类别已经远不能满足消费市场需求。在二三级市场的背后，是庞大的农村消费市场正在崛起，这已经成为中国未来消费市场增长的最大来源。有专家分析，在新农村建设的大力推动下，若能挖掘出陶瓷市场的消费潜力，陶瓷行业产值远远超过5000亿元。
目前现有陶瓷行业经销商在二三级市场销售网点普遍薄弱，经营产品档次普遍偏低，品牌附加值不高，高端品牌企业无法通过单一商家渠道进行产品的快速分销，产品也就无法直达终端，传统商家销售渠道平台发展速度已经跟不上行业整体需求，更不能解决二三级乃至农村市场的市场拓展要求。
04 商家销售规模小 阻碍企业快速发展
据了解，目前陶瓷行业经销商省会的年销售额普遍在1000万元左右，过亿的屈指可数，地级市的则在700万元左右，没有形成规模优势，只能被动经营。由于经营成本，特别是今年租金及人力成本的大幅上调，缺乏规模优势的商家，经营利润急剧下滑。加上今年市场疲软，生产企业市场投入有限，急需有销量的质量型商家来扶持，显然众多商家不能达到这一点。据本报调查，在陶瓷行业市场整体销售不景气情况下，很多企业停下生产线， 二三级市场经销商因为历史原因，众多商家还只能从省代理处拿货，缺乏价格优势和产品优势的次级经销商，在当地市场的开拓和竞争上往往落后于省会商家，这造成区域市场发展极不平衡，二三级市场消费潜力也不能得到完全释放，当地经销商发展空间相当有限。
05 商家资源整合力弱 销售产品单一
目前陶瓷行业经销商虽然已经走出门店，开始主动在社区、工程、家装公司等渠道上大力开拓，进行一系列的社区营销和团购，但由于陶瓷行业经销商素质普遍偏低，而且社会资源又比较匮乏，在这些市场的开拓显得异常艰难，有心无力。
目前装修工程讲究的都是立体化服务，需要的是整体装修方案，目前许多商家已经采取联合的方式争夺工程，但这种联合是松散的，而且充满利益纠葛。由于各种原因，目前陶瓷行业经销商发展极不均衡，单体的采购成本呈现增加的趋势，加上缺少自身品牌的积累，经销商一直处于单一产品销售，无法整合资源，形成立体化和纵深化经营，因此成长速度异常缓慢。
06 市场竞争白热化 市场蛋糕被蚕食
陶瓷行业乃至泛家居行业因为房地产的飞速发展，特别是作为一朝阳性产业，一直被外界当作是高利润型行业，在最近几年，不断有新的商家加入当中。据不完全统计，陶瓷行业经销商数量与2000年相比，已经增加了近50%，而门店数量因为专业市场不断增加，已经增加了近60%。
事实上不仅陶瓷企业之间的竞争日益白热化，经销商之间的竞争同样热火朝天。由于市场份额有限，而企业和商家数量又不断扩张，加上产品、价格、经营模式的同质化，商家之间已经处于贴身肉搏战中，经营得非常辛苦。
07 市场消费信心不足 投入减缓销售滑坡
2007年以来，中国物价水平不断上扬，CPI指数不断高开，但消费者购买力却没有得到显著提高。由于消费能力有限，消费者对于陶瓷及建材等非必需品抱有观望态度。就算有需求，一般也会将预算降低，同时对于产品质量和款式及价格方面的要求却越来越苛刻，这就很容易造成商家交易难度的增加，成功几率大大降低，销量也就自然萎缩。
目前陶瓷行业众多商家经营信心不足，在广州、南京、上海、成都及其他部分城市商家甚至已经放弃经营。由于缺乏市场预期，商家投入与产出的不匹配，严重打击了商家品牌代理意愿和市场开拓投入力度，这也在客观上造成陶瓷行业整体销售的滑坡。由于经营成本过高，许多商家在品牌经营上，亟需企业给予大力支持。
08 供求信息不平衡 商家难找适合品牌
目前陶瓷行业经销商品牌代理还不稳定，特别是中小企业品牌与商家，中小商家与品牌之间的代理合作，通常维持在两三年左右，而在二三级城市场，商家代理更是频繁变动，签订长年合作的几乎没有。这除与厂家在代理商的选择上日益精细化相关外，其实与商家找不到适合自己销售的代理品牌有很大关系。
目前众多优秀的企业在代理商选择上总是优先选择省会城市，有网点、店面地段好、经营实力强的商家，其他众多商家就被排除在外。另一方面，经销商为了自身发展，往往需要上游厂家给予大力支持，从而获得有力的经营后盾，但这一类品牌资源已经非常稀缺，二三级市场商家更是迟迟不能进入主流商家队伍中。目前陶瓷行业众多商家普遍游离于陶瓷行业核心品牌梯队之外，二三级市场商家也希望浮出水面，迫切需要进行突围。
09 采购成本上升 经营风险加大
随着原材料及物流成本的上涨，产品涨价已经成为必然，新的价格体系需要重新建立。目前行业内众多企业已经在原材料涨价的过程中艰难爬行，由于缺乏品牌附加值和技术含量，产品价格再不进行适当调整，很多企业将无法持续经营下去。产品价格的上涨必然引起商家采购预算的上浮，而且现金结算已经为越来越多的企业所采用，商家需要更多的资金来周转。
在急剧动荡的市场环境下，缺乏第三方信誉保证，而企业也是危机四伏的今天，商家经营风险必然大大增加。因此，慎重、走稳、求生存也成为众商家必经的发展出路。据了解，由于陶瓷行业属于大进大出的产业，在原材料采购、产品库存等方面的成本非常高，已经成为威胁企业生存的心病。
10 上游支持力度不够 寻找大树好乘凉
在陶瓷行业，目前已经兴起了一批优秀的商家，成长为行业的中坚力量，而他们的共同特点就是他们的身后有一批强大的品牌作为支撑。在一些行业，一批龙头企业开始在行业内率先为经销商授信经营，将大量资金投入到市场，让商家做库存，做物流和分销，这为商家市场开拓注入急需的养分。但陶瓷行业，目前众多商家不仅要现款进货，而且需要相当大的库存才能保持正常经营，厂家对于商家在市场上的品牌推广方面的支持很薄弱。
在市场危机下，大多数企业已经进行战略收缩，市场投入都开始减少，有的还将希望寄托于商家，希望商家能够加大市场投入，从而提高销量。此外，售后服务更是让众多商家为之头疼。厂商之间本就是一对欢喜冤家，在遭遇困境时，希望有人拉一把是人之常情。作为规模还偏小、人脉关系弱、影响力不够的商家，寻求一个更好更大平台，往往能事半功倍。
