陶瓷行商遍地开花
打着“景德镇陶瓷展销”或是“景德镇瓷器大师作品展”等口号，每年拖家带口地奔波于2个以上的一、二线城市，每个城市所呆时间不过半年，短则只有一个月，到处张贴“最后三天，厂家下令，给钱就卖”、“下岗职工，全场挥泪，赔本甩卖”、“无奈被骗，无法运回，一件不留，瞎卖乱卖”等广告宣传横幅。最夸张的是标注原价19万元的工艺陶瓷，最后仅以1000元成交。他们让景德镇工艺陶瓷迅速在全国各地“开花”，他们也让景德镇工艺陶瓷陷入了深深的“公众危机”之中。他们就是游走全国的景德镇的工艺陶瓷“行商”。
群体在扩大利润在缩水
行商，外出经营的流动商人。上世纪90年代末，伴随着市场经济的蓬勃发展和人们生活水平的提高，依靠着景德镇工艺陶瓷的金字招牌，不同于当地人的“重产不重销”，活跃的江西行商们迈出了第一步。这一步，他们走得稳健而风光，不少行商从中淘得了人生的第一桶金，从“贫困户”跃升为“百万大户”。
家在抚州市临川县的张老板经营景德镇工艺陶瓷已有十余年，对于广州，他并不陌生。12月初，他再次来到广州，花了一个星期的时间找到了位于黄埔大道西的一家门面，并进行简单地装修。12月10日，他的“景德镇瓷器大师作品和（当代）名家陶瓷作品展”正式开张。张老板告诉记者，目前，每天的经营额为1500元左右。
“在广州会呆到过年前夕，也就两个月的时间，希望手上这批货尽快脱手。”张老板说，他这次从景德镇进了7万元的工艺陶瓷到广州，将货物从景德镇运输到广州，花费了2500元，铺租每月3500元，两个月共7000元，水电预计300元左右，水费200元，用了500元进行了简单的装修。按照目前平均60%的利润，两个月后将售出55000元左右的货品，还有部分会贱价出售或者带回去（带回去的货品算下一站的成本）。按现阶段每天平均销售1500元计算，两个月大概收入9万元左右。这样，扣除64500元左右的成本，两个月下来，能盈利25500元左右。
对于这个结果，张老板表示尚可接受，但不及前几年的1/4，因为做这一行的人越来越多，利润空间越来越小。
“2005年前，像我们这样做的还比较少，因而生意做得好的，一年收入可过百万，但现在不行了，基本上是混口饭吃，一年能赚二十万就很不错了。”张老板告诉记者。
而依靠景德镇工艺陶瓷“吃饭”的，像张老板这样的“行商”确实开始从稀少走向泛滥。据了解，广州、北京、南京、上海……全国一、二线城市几乎都有他们的身影。
“抚州市临川县很多人都是靠出来经营景德镇工艺陶瓷发家，但近几年来，虽然很多人涌入这行，但不少第一批出来的纷纷转行，因为利润太薄，大不如前，生意难做。”张老板表示目前他也在考虑“转行”事宜。
投入的成本：产品成本约55000元（进货约7万元，按照目前销售情况）、物流运输约2500元、铺租约7000元（3500元一月）、水电300元、税费200元、装修费500元，共计64500元预估营业额：每天销售额1500元×60天=90000元预估盈利额：预估营业额- 投入成本=90000-64500=25500元，平均每月盈利约为12750元
行商直击：装修粗糙销售缠磨
走近位于广州市员村二横路的“景德镇陶瓷展销”店，门面上贴着“最后三天，厂长下令，见钱就杀”以及“景德镇陶瓷，清仓甩卖”的红字黄底的“大字报”，颇为吸人眼球。店前摆着打折促销的各式花瓶，原价200-300元，现价65元、75元、85元不等。附近的商家告诉记者，这个陶瓷店已经开了近一个月。
走进店里，记者发现店面的装修十分简易，只是用黄色的帷幕简单围起，在四周搭起木质的货架，大部分的工艺陶瓷都标明了两种价格，原价与现价，部分商品低至两折，货物上蒙上一层薄灰。一般标价较贵的，都配有证书，证书的包装大多起了褶子或是磨损严重，写明是哪个大师的作品，但发证单位多为厂 家，一些证书甚至没有签名和盖章。而这样的简单、粗糙，与记者之后走访的几家，情况是一致的。
当记者质疑证书时，店主尧老板表示，肯定是真的，要是送人的话，他可以帮忙填上。
“这个青花瓷花瓶加上垫盘，170元给你，不要垫盘，150元。真的没赚你一分钱！”尧老板对一50岁左右的女顾客说。开价450元的花瓶，在近十分钟的“磋商”后，价格已经降到了150元。
“100元！”女顾客边说边往外走。
“最便宜120元！”看到顾客走出店铺，尧老板有些急了。
女顾客停住脚步，走回店里，这次她的价格为“80元”。又是一番协商。
“好了，好了，就当带货给你！唉！一分钱没赚到！”尧老板最终妥协了。于是，开价为450元的青花瓷花瓶最终以80元成交。
“都不知道买贵了没有！”该顾客嘟囔着。
“现在生意真不好做，价格都卖不起来！”尧老板似乎显得有点不好意思，他告诉记者，景德镇工艺陶瓷“行商”的黄金期已经过去了。
“以前是景德镇陶瓷在手，走到哪都不怕没市场，现在不一样了，人们鉴别能力高了，也懂什么叫物有所值。”尧老板也来自临川县，经营景德镇陶瓷9年。
“打一枪换一个地方”原来有讲究
以往，景德镇工艺陶瓷的游商们会联合起来，到一个又一个城市进行集中展销，然而这种营销策略近几年来已经越来越少。“大家拿货的渠道不一样，进价不一样，售价也往往难以协调，集中展销往往导致价格战，价格战的后果就是徒有声势，没有盈利。”张老板告诉记者，这几年大家多为单干，也就是自己做自己的。“打一枪换一个地方”可以形容目前景德镇工艺陶瓷“行商”的生存状态，因而如今“行商”一年至少要奔波到2个以上的城市，每个城市经营时间不会超过半年。之所以这样，除了考虑当地市场饱和情况，更多是考虑到成本问题和钻法律的空子。
“拿广州市场来说，如果店铺长期租的话，月租最低也要八九千元，高的达20000元，但一般短租，可以租到三四千元的，这就节约一大笔费用。”一游商告诉记者，他今年去了4个城市，分别是北京、广州、昆明、南京。
而另一考虑，则是“营业执照”的问题。目前，国家相关法律规定，根据市场经营范围，不涉及食品类及前置审批的，可以到辖区工商所备案后允许试营业六个月，在试营业期内可不办理工商注册登记；六个月后如需继续经营的，工商部门予以登记。
这也是很多“景德镇”瓷器店在一个地方呆不到半年就得挪窝的原因，毕竟临时营业执照花费仅在几百元左右。而当地工商部门也往往无法界定他们的行为，只能说他们没有违规。
还有一些原因，就是部分游商们用低档日用瓷冒充名人高档艺术瓷，宣传横幅为“清仓处理 最后3天”等，为防止消费者“秋后算账”、“反感质疑”，而选择全国“打游击战”。
月入过万仍嫌太少
营销策略：“很震撼”“很掉价”
提及景德镇陶瓷“行商”的营销手法，市民李先生向记者描绘了2007年在员村程介西目睹的一幕。一操江西口音的商家手持原价标注3500元的景德镇花瓶站在凳子上，喊到“1000 元 有没有人要？”
“500 元 有没有人要？”
“100 元 有没有人要？”
咣当一声，花瓶砸个粉碎。
消费者“震撼之余”，更是替商家“心疼不已”。
更有媒体报道，原价19万元的景德镇名人工艺陶瓷，最终的成交价格为1000元，实在令人大跌眼镜。
“行商”的营销策略吸引眼球的不仅于此。“最后三天 厂家下令 给钱就卖”、“下岗职工 全场挥泪 赔本甩卖”、“无奈被骗 无法运回 一件不 留 瞎卖乱卖”、“借场清仓 见钱就卖”、“全场一折”等广告宣传“大字报”从上海张贴到北京，再贴到广州，而这个“3天”最少也是“2个月”。
“并非真的只做3天生意，打这些口号，只是为了吸引消费者注意，要是没有一点噱头，生意很难做。说到底，我们是做短期，是赚快钱！没有什么促销方式比大幅度降价更具有吸引力，标价、现价与市价、实价之间水分很多。”尧老板告诉记者，在景德镇陶瓷的游商中，无一例外，大家都是这么做，至于价格都是商家自己定，标价几千，卖出几百的现象也很正常。
“现在一件名牌衣服都打折，何况瓷器，景德镇的物流货运很完善，因而从景德镇打包运往全国各地，瓷器破损很小。但其他地方运回去，破损情况会很严重，因而商家宁可贱卖，也不愿意带回去。”一行商告诉记者。
“行商”也开全国“连锁店”
能够在全国开“连锁店”的景德镇工艺陶瓷“行商”无疑是行商之中的佼佼者。位于广州五羊新城的“恒丰斋”就是其中的代表。
据了解，“恒丰斋”目前在全国共有6家分店，分布在北京、上海、广州，其中广州2家。记者前往该店，该店处于人流集中之地，店铺面积并不大，仅20余平方米，里面的商品标价多在上万元，店铺也在门前打出了“全场一 折 清仓处理”的标语。店主来自江西萍乡，广州这家景德镇陶瓷精品店刚开张不足一月。
当记者问及生意如何，店主告诉记者，做景德镇中高档工艺陶瓷有一说法是“三天不卖一，一卖吃三年”，因而生意好与不好很难定论。店主还告诉记者，景德镇陶瓷在北京卖得最好。
“大家都知道中国的英文名字‘CHINA’就是陶瓷的意思。北京的外国人和华侨很多，他们很喜欢陶瓷，也愿意出高价买‘心头好’，不像国内人识得行情以及难磨。”店主表示，虽然说是有6家分店，但除北京是固定店面外，其他的均为流动摊位，也就是说仍是行商。
“不同于江西其他行商，我们有自己的店名和标志，没有规划，像苍蝇般乱撞的行商必将退出历史的舞台，品牌化发展路线是未来的一个趋势和方向。”店主告诉记者。
“行商”的生活很清苦
依靠着江西省景德镇工艺陶瓷的金字招牌，因而其“行商”多为景德镇周边市县的江西人。而在广州，“行商”多为抚州市临川县人。
由于常年奔波于全国各大一、二线城市营生，且每个地方呆得时间并不久，景德镇工艺陶瓷“行商”的幸福指数并不高。除了盈利空间越来越被挤压外，缺乏交往沟通是他们面临的一大困境。
“一般不会请工人，就是夫妻俩或是老乡，一年也就回一两次家，孩子多放在爷爷奶奶或是外公外婆家寄养，没有时间看他们长大。”邓老板告诉记者，由于奔波各地，所谓“人生地不熟”，没有什么朋友，商家多守在自己的店铺内，几乎没有正常的人际交往活动，也没有什么娱乐活动。而邓老板的老乡2007年结婚不到半年就出来行商，3年和老婆呆的时间不到2个月。“就想多赚点钱好回家。”老乡表示。12月20日下午，记者走访了3家景德镇陶瓷展销店，记者所看的三家均是一样的情况，那就是“前面是货品展示，后面是临时住处！”，一张简单的折叠床，锅碗瓢盆堆在一角落。对于吃的方面，行商们表示没有什么讲究，三餐都是应付过去。而电视、网络、广播，陶瓷“行商”都无法接触到，从当地报纸了解一些外部信息并排遣时间，是他们重要的一大娱乐项目。
“到一个城市，不知道会呆多久，也实在不方便去外租房，一般都是在店铺内隔出一个小小空间，能躺下睡就行。”店铺位于广州黄埔大道西的张老板说。张老板的妻子在半个月前，因为老家有事，回去了。半个月来，张老板每天早上8:00开门，晚上23:00关门，几乎寸步不离店铺，唯一陪伴他的就是一部小型的DVD 机。
“除了和顾客交流外，我就剩下自言自语了！”张老板笑着说。没有正常的家庭生活、社交圈子，儿女不能带到身边，经营压力的增大，等等，都使得景德镇工艺陶瓷“行商”们的幸福指数急剧下降。
以假乱真、以次充好、“杀猪”骗人等，这些“行商”的卑劣伎俩无疑使得景德镇工艺陶瓷“丧失人心”。
“你永远不会知道你所买的是不是景德镇工艺陶瓷？它真正的价格是多少？”这是很多在“行商”店铺里购买了瓷器的消费者的共同心声。
12月20日下午，一消费者花120元在“景德镇瓷器大师作品和（当代）名家陶瓷作品展”购买了一个青花瓷花瓶。“只是图它好看，回家摆摆花！肯定是假，要不怎么会这么便宜，120元都卖。早知道，多还一点价。”原价450元，林女士只花了约四分之一的价格就买到，却仍心有不甘。
而在采访过程中，记者也被“摆了一道”，标注原价350元的一件陶瓷旗袍工艺品，记者几费口舌以80元的价格顺利拿下。那知欣喜没有持续多久，走至第2家时，店主表示昨天他是以50元的价格卖出。
在江西省有一种说法“杀猪”，就是以高价格，甚至高到不合理的价格将商品卖给不懂行的人。而这种“杀猪”做法无疑使景德镇工艺陶瓷“丧尽人心”，毕竟消费者不是傻子，上一次当，难道还会上第二次？
景德镇：他们是“价格乱象”的始作俑者
据了解，行商们可以通过直接前往景德镇瓷器工厂拿货，或是去国贸广场等市场淘货等途径进货。在景德镇提及“行商”，大家多避而远之。
“货肯定是景德镇的货，景德镇是大型制瓷基地，有很多优势，从事这个行业的人很多，职称评比也很多，有证书的从业人员数量庞大，你不能说这些行商人的产品和证书作假，但是你也不能否定，他们搞乱市场，破坏口碑，形成价格‘乱象’。”行业人士姚女士表示，行商们近年来在市场调控下，利润空间迅速被压缩。
“行商最终会退出历史舞台的，我觉得取而代之的会是如‘精品堂’之类的全国专卖店。”姚女士说。
景德镇当地政府也已经开始意识到“行商”问题的严重性。“在全国各地，打着景德镇陶瓷展销旗号的行商确实存在数量多、管理混乱等现象，要政府管理和市场调控双管齐下，才能打压。”景德镇市瓷局领导程某说。
针对景德镇陶瓷展销会在全国各地举办的状况，景德镇市政府曾下发了一则《关于依法整顿陶瓷出国(境)展销秩序和严厉打击违法展销活动的通告》。“相对国外展览，国内市场的管理难度更大。对此，景德镇市政府也做了多方努力。景德镇市委书记许爱民在中央党校学习期间，曾经看到像在街头摆地摊的景德镇陶瓷展销会，并了解到一些行商行为，就发了一个紧急电传，督促有关部门加大治理力度。之后，由许爱民牵头，许多国家级、省级的工艺美术大师、陶艺大师都签名向全社会发出倡议，希望各方合力整顿、规范景德镇陶瓷艺术市场。”景德镇市瓷局领导程某告诉记者，“当然，这只是个开始！”
后记
随着“行商”队伍的日渐庞大，再加上信息的透明化和人们对艺术的理性，这群“特殊”的人群生存也越来越艰难，他们不但需要应对日渐激烈的竞争环境，还需忍受背井离乡、颠沛流离的游商旅程。
